你择困境？在选择商品时，经常会出现一是否曾经在购物中陷入过一种奇妙的选些看似类似的选项，但总有一个看起来更具吸引力。这就是诱饵效应 （Decoy Effect）的魅力所在！你是否想知道为什么这种现象如此普遍，而我们又为何会在不经意间被操纵？诱饵效应，它究竟是一种神奇的心理学策略还是商家的狡猾伎俩？让我们一起揭开诱饵效应的面纱，深入探索这个隐藏在购物背后的神秘力量，从而更加明智地作出决策。
在深入了解诱饵效应及其在营销中的应用之前，我们想先向您展示一项经典研究，该研究旨在研究人们在进电影院时购买爆米花的消费行为。如果在购买爆米花的时候只有这两个选择，他们会怎么算呢？在这个实验中，大多数消费者更喜欢购买 3 令吉的爆米花。然而，也有一些消费者购买了大份爆米花。他们可以得到更多的爆米花，这涉及到对金钱价值的感知.
从这个例子中，我们可以观察到，只要稍微调整 价格，消费者就会改变他们的选择，从而使公司 受益。
诱饵效应与选择结构密（Choice Paradox）切相 关。诱饵效应是指消费者在同时面对一个具有不 对称支配性的第三个选项时，往往会对两个选项 之间的偏好产生特定的变化。
当一个选项在所有方面都比另一个选项差，但与 另一个选项相比，在某些方面又比它好，就被称 为不对称支配性选项。让我们看一个例子。
很好，您看看这些图片。您会怎么选择呢？
如果只有两个选项，消费者会根据他们的偏 好进 行选择，有些消费者可能也会难以做出 选择。
你被给予三个选项，你会选择哪一个？第一个选 项是一个橙子，第二个和第三个选项是两种不同 的苹果。然而，第三个苹果是腐烂的。你会选择 哪个选项？根据一项实验研究，大多数人会选择 苹果。这是因为第三个选项太糟糕了，这使得我 们的选择更容易。记得，有些人偏爱好橙子，那 么对这些人就不会产生任何效应。
我们继续看看这个效应。您需要慢慢看哦，中间 的黑圆圈是否一样的册寸？
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通常我们会认为左边的黑圆圈是比较大。
实际上，这两个圆的大小是相同的。圆的大小受
我们可以观察到，印刷订阅被故意添加作为诱饵， 使得网络和印刷订阅看起来更加优越。 让我们来看看另一种应用诱饵的方法，帮助公司到诱饵效应的影响。
我们在大学行了一项经济杂志实验。他从以下选 项开始实验。
在这个实验中，有 68 名学生选择了网络订阅， 而 32 名学生选择了网络和印刷订阅，这帮助公 司产生了 8012 令吉的总收入。现在，他将诱饵 效应的影响加入到实验中。
在这个实验中，有 16 名学生选择了网络订阅， 没有学生选择了印刷订阅，而有 84 名学生选择 了网络和印刷订阅，这帮助公司产生了 11444 令 吉的总收入。增加收入。假设你是公司的产品营销人员，你可 以设计类似这样的策略。
在这种情况下，只有两个变量，即重量和价格。
消费者会从 A 套餐比较到 B 套餐，他们只需再增 加 10 美元就可以多得到 1.6 公斤。从 B 套餐比较 到 C 套餐，只需再加 10 美元就可以总共得到
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3. 2 公斤。结果，大多数消费者会选择 C 套餐。 在这种情况下，B 套餐就是诱饵。
| A 套餐 | B 套餐 | C 套餐 | |
| 重量 （公 斤·） | 1.6 | 3.2 | 6.4 |
| 价格 （令 吉） | 39.9 | 49.9 | 59.9 |
诱饵的应用也可以影响选择更优质或较不优质产 品的决策。假设您正在寻找一个外置硬盘。
消费者会从 A 套餐比较到 B 套餐，他们只需再增 加 10 美元就可以多得到 1.6 公斤。从 B 套餐比 较到 C 套餐，只需再加 10 美元就可以总共得到 3. 2 公斤。结果，大多数消费者会选择 C 套餐。 在这种情况下，B 套餐就是诱饵。
诱饵的应用也可以影响选择更优质或较不优质产 品的决策。假设您正在寻找一个外置硬盘。
| 外置存储 | A | B |
| 价格 | RM 400 | RM 300 |
| 容量 | 3TB | 2TB |
在这种情况下，消费者会根据自己的需求来购买。 如果 2TB 足够满足消费者的需求，那么消费者很 可能会选择选项 B。
让我们看看将行为智能应用于以下营销策略的情 况：
| 外置存 储 | A | B | C |
| 价格 | RM 400 | RM 300 | RM 350 |
| 容量 | 3TB | 2TB | 1.5TB |
在这种情况下，消费者会开始比较。A 在两方面 都比 C 更好，而 B 只在某些方面比 C 更好，因此 更多的消费者现在会更喜欢 A 而不是之前做出的 决策。因此，C 就是一个诱饵，其唯一目的是增 加 A 的销售量。
再看看这一个策略，你认为会有什么分别？
在这个结果中，情况是类似的；消费者不会选择 C，因为在任何方面它都不如 B 好。从这项研究 中，我们可以观察到 C 增加了对 A 的偏好，而 C 对增加对 B 的偏好产生了相反的效果。
我们还可以利用这种诱饵效应来操纵选民的行为。 想要了解更多吗？请继续关注我们下周的文章。
