Dalam dunia perniagaan, terutamanya dalam bidang jualan, masa adalah wang. Salah satu alasan yang paling kerap digunakan oleh pelanggan ialah “Saya sangat sibuk, tiada masa.” Frasa ini sering kali membuatkan jurujual berasa buntu, tidak tahu bagaimana untuk memberi respon yang tepat. Bagaimana sepatutnya jurujual menjawab pelanggan seperti ini? Bagaimana untuk meyakinkan mereka dalam masa yang singkat? Dan bagaimana membuatkan pelanggan bersedia meluangkan masa untuk bertemu? Artikel ini akan berkongsi beberapa teknik komunikasi berkesan untuk membantu jurujual berhadapan dengan pelanggan yang mengatakan “tiada masa,” agar dapat membuka pintu ke arah kerjasama yang berpotensi.
Perkara pertama yang perlu kita fahami ialah apabila pelanggan berkata mereka sibuk, ini tidak semestinya bermaksud penolakan sepenuhnya. Kebanyakan masa, ini adalah cara sopan mereka untuk menolak buat sementara. Sebagai jurujual yang mahir, tugas anda adalah untuk memberi respon dengan cara yang menghormati masa dan status pelanggan, sambil memandu mereka untuk melihat nilai masa yang diluangkan bersama anda.
Teknik 1: Kaedah Empati dan Pemanduan
Apabila berhadapan dengan pelanggan yang berkata “saya terlalu sibuk,” perkara pertama yang perlu dilakukan ialah menunjukkan empati. Empati bukan sekadar menyetujui apa yang dikatakan pelanggan, tetapi benar-benar memahami situasi mereka, dan melalui penghargaan ini, anda boleh merapatkan hubungan dengan mereka. Dengan menggunakan pendekatan empati, pelanggan akan merasakan bahawa anda benar-benar mengambil berat tentang mereka, dan bukan sekadar cuba menjual sesuatu.
Sebagai contoh, anda sedang bercakap dengan seorang pemilik perniagaan, dan dia memberitahu anda, “Saya sangat sibuk setiap hari, tiada masa langsung.” Dalam situasi ini, jika anda terus memaksa untuk memperkenalkan produk atau perkhidmatan anda, ia akan membuatkan pelanggan merasa anda tidak menghormati kesibukan mereka. Pendekatan yang betul adalah untuk mengenal pasti dan mengakui kesibukan mereka, kemudian menggunakan kaedah empati untuk membuka perbualan. Anda boleh menjawab dengan cara berikut:
“Encik Ahmad, saya sangat faham betapa sibuknya Encik sebagai seorang pemilik perniagaan. Menguruskan urusan dalaman dan luaran syarikat sememangnya memerlukan banyak masa dan tenaga, dan saya amat memahaminya. Namun, tujuan saya menelefon hari ini adalah untuk membantu Encik menyelesaikan masalah yang mungkin telah lama menjadi kebimbangan Encik, seperti bagaimana meningkatkan kecekapan kerja, mengurangkan kos operasi, dan memaksimumkan prestasi syarikat Encik. Kami mempunyai beberapa penyelesaian yang terbukti berkesan dalam membantu ramai pemilik perniagaan seperti Encik. Jika tidak kerana kejayaan-kejayaan kami sebelum ini, saya tidak akan begitu yakin untuk menghubungi Encik hari ini, betul tak?”
Dengan jawapan seperti ini, anda bukan sahaja menunjukkan pemahaman anda terhadap situasi pelanggan, tetapi juga berjaya memandu mereka untuk berfikir sama ada penyelesaian yang anda tawarkan boleh membantu mereka mengatasi cabaran yang mereka hadapi. Lebih penting lagi, pelanggan akan merasakan bahawa meluangkan masa untuk bercakap dengan anda sebenarnya boleh membantu mereka menjimatkan masa dan sumber di masa depan.
Banyak perniagaan berjaya menggunakan kaedah empati dan pemanduan ini. Sebagai contoh, dalam sebuah syarikat logistik antarabangsa, seorang pengurus jualan sering kali berhadapan dengan pelanggan yang sibuk, terutamanya dalam sektor pembuatan. Dalam satu kes, pengurus tersebut mendapati bahawa syarikat pembuatan yang cuba dihubunginya sedang menghadapi masalah logistik. Apabila akhirnya berjaya menghubungi pengurus pembelian, dia dengan sopan menolak pertemuan dengan alasan terlalu sibuk menguruskan pesanan besar.
Pengurus jualan itu tidak putus asa. Sebaliknya, dia berkata:
“Encik Lim, saya faham Encik sekarang sibuk dengan pesanan yang besar, dan itulah sebabnya saya menghubungi Encik. Kami mempunyai pengalaman luas dalam membantu syarikat seperti Encik meningkatkan kecekapan logistik dan mengurangkan masa penghantaran, yang boleh membantu mengurangkan beban kerja Encik. Jika Encik berikan saya 10 minit sahaja, saya percaya Encik akan dapati penyelesaian kami sangat relevan.”
Dengan pendekatan empati ini, pengurus jualan berjaya mendapatkan pertemuan dan akhirnya membantu syarikat pembuatan tersebut meningkatkan operasi logistik mereka. Ini adalah contoh yang jelas bagaimana kaedah empati dapat membuka pintu kepada peluang perniagaan.
Teknik 2: Kaedah Tarikan Kepentingan
Manusia adalah makhluk yang didorong oleh kepentingan. Setiap orang termotivasi oleh kepentingan yang boleh mereka dapatkan. Apabila pelanggan mengatakan bahawa mereka sibuk, tugas anda sebagai jurujual adalah untuk mencari apa yang penting bagi mereka dan menggunakan tarikan kepentingan itu untuk menarik mereka.
Sebagai contoh, jika pelanggan anda adalah seorang usahawan yang sibuk, dan mereka sibuk kerana ingin mengembangkan perniagaan, anda boleh menjadikan pertemuan dengan anda sebagai sesuatu yang boleh membantu mereka mencapai matlamat itu. Anda boleh menjawab seperti berikut:
“Encik Ali, saya tahu Encik sangat sibuk, tapi saya juga tahu Encik sedang berusaha keras untuk membangunkan perniagaan Encik. Kami kebetulan sedang menganjurkan sebuah acara eksklusif untuk usahawan, di mana ramai pelabur dan pemilik perniagaan berjaya akan hadir. Acara ini juga akan disertai pakar-pakar industri yang akan berkongsi bagaimana mereka berjaya memaksimumkan keuntungan syarikat dengan masa yang minimum. Saya yakin Encik akan dapat sesuatu yang bernilai dari acara ini, yang dapat membantu Encik mencapai matlamat perniagaan Encik dengan lebih pantas.”
Dengan menggunakan kaedah ini, anda mencipta alasan yang kuat bagi pelanggan untuk meluangkan masa. Mereka kini melihat pertemuan dengan anda sebagai peluang yang menguntungkan, dan bukan sekadar satu lagi komitmen yang memerlukan masa mereka.
Sebuah syarikat teknologi yang berpangkalan di Kuala Lumpur menggunakan kaedah tarikan kepentingan ini untuk menarik usahawan teknologi ke acara-acara eksklusif mereka. Syarikat ini sering menganjurkan bengkel dan sesi rangkaian yang melibatkan pelabur dan pakar-pakar teknologi. Apabila jurujual menghubungi CEO syarikat permulaan yang sibuk, mereka biasanya mendengar alasan seperti “saya terlalu sibuk.”
Jurujual kemudian akan berkata:
“Saya faham Encik sangat sibuk, tapi saya ingin jemput Encik ke acara eksklusif ini, di mana ramai pelabur dan pakar teknologi akan hadir. Ini adalah peluang yang jarang berlaku untuk Encik bertemu secara langsung dengan mereka yang mungkin berminat untuk melabur dalam syarikat teknologi baru seperti syarikat Encik.”
Dengan menggunakan pendekatan ini, syarikat tersebut berjaya menarik ramai usahawan sibuk ke acara-acara mereka, dan sering kali ini membawa kepada pelaburan yang signifikan.
Teknik 3: Kaedah Penyampaian Keyakinan
Dalam dunia jualan, menyampaikan maklumat sahaja tidak mencukupi. Lebih penting, anda perlu menyampaikan keyakinan. Pelanggan hanya akan memberikan masa mereka kepada anda jika mereka merasakan anda benar-benar boleh membantu mereka. Untuk itu, anda perlu memancarkan keyakinan bahawa produk atau perkhidmatan anda pasti akan memberi manfaat kepada mereka.
Apabila berhadapan dengan pelanggan yang berkata “Saya sibuk, tiada masa,” kaedah penyampaian keyakinan ini boleh digunakan. Anda boleh berkata:
“Encik Tan, saya tahu Encik sangat sibuk, tetapi saya yakin 100% bahawa penyelesaian yang kami tawarkan akan memberi kesan yang besar kepada operasi syarikat Encik. Saya tidak akan menelefon Encik sekiranya saya tidak benar-benar percaya bahawa kami boleh membantu Encik mengurangkan kos dan meningkatkan keuntungan. Beri saya 10 minit sahaja, dan saya janji, Encik tidak akan menyesal.”
Apabila anda menyampaikan keyakinan yang tulus dan kuat, pelanggan akan merasa lebih terdorong untuk meluangkan masa dengan anda. Mereka akan mula berfikir, “Jika dia begitu yakin, mungkin memang ada sesuatu yang bernilai di sini.”
Seorang perunding kewangan berjaya menggunakan kaedah penyampaian keyakinan ini ketika berurusan dengan seorang CFO dari syarikat besar yang selalu sibuk. Pada awalnya, CFO tersebut menolak pertemuan dengan alasan jadualnya terlalu padat. Perunding tersebut tidak menyerah, sebaliknya berkata:
“Encik Lim, saya tahu masa Encik sangat berharga, tetapi saya 100% yakin bahawa jika Encik memberi saya peluang untuk berkongsi penyelesaian kewangan kami, Encik akan dapat mengurangkan kos operasi syarikat sekurang-kurangnya 20%. Saya tidak akan menghubungi Encik jika saya tidak percaya ini akan memberi manfaat besar kepada syarikat Encik.”
Dengan keyakinan yang disampaikan, perunding tersebut berjaya mengatur pertemuan dan akhirnya membantu syarikat tersebut menjimatkan berjuta-juta ringgit.
Teknik Soalan Tertutup: Mendorong Keputusan Pelanggan
Dalam penggunaan kaedah penyampaian keyakinan, anda boleh menggabungkannya dengan teknik soalan tertutup untuk mendorong pelanggan membuat keputusan. Soalan tertutup adalah soalan yang memberikan dua pilihan kepada pelanggan, yang memudahkan mereka membuat keputusan. Sebagai contoh, anda boleh berkata:
“Encik Tan, saya faham Encik sibuk, jadi saya hanya ingin pastikan, adakah Encik lebih selesa bertemu pada hari Selasa pagi atau Rabu pagi?”
Dengan memberikan pilihan yang spesifik, pelanggan akan lebih mudah membuat keputusan. Jika mereka berkata “Saya tidak pasti hari Selasa,” anda boleh menjawab:
“Kalau begitu, kita tentukan dulu hari Rabu. Jika ada perubahan, kita boleh atur semula jadual. Encik setuju?”
Ini memudahkan pelanggan untuk mengatakan “ya,” dan walaupun pertemuan pertama mungkin terpaksa ditunda, anda telah berjaya mendapatkan komitmen mereka untuk bertemu.
Kesimpulan
Berhadapan dengan pelanggan yang sibuk memerlukan kebijaksanaan dan kemahiran komunikasi yang tinggi. Melalui Kaedah Empati dan Pemanduan, Kaedah Tarikan Kepentingan, serta Kaedah Penyampaian Keyakinan, anda bukan sahaja dapat mendekatkan diri kepada pelanggan, tetapi juga mampu menarik minat mereka untuk meluangkan masa dengan anda. Setiap kaedah ini membawa pendekatan yang berbeza tetapi saling melengkapi, dan apabila digunakan dengan betul, ia dapat meningkatkan peluang anda untuk berjaya dalam jualan.
Jualan bukan hanya tentang menjual produk atau perkhidmatan, ia adalah tentang membina hubungan, memahami keperluan, dan memberikan penyelesaian. Pelanggan yang merasa anda memahami situasi mereka dan percaya anda boleh membantu, akan lebih bersedia untuk meluangkan masa. Dengan menguasai teknik-teknik ini, anda akan lebih mudah mendapatkan perhatian pelanggan dan meningkatkan kejayaan jualan anda.
Jika anda ingin terus mempelajari teknik jualan yang lebih berkesan, jangan ragu untuk mengikuti perkembangan dalam bidang ini dan sentiasa praktikkan kemahiran komunikasi yang baik.