超越销售：打造基于心理学的顾客服务体验
在商店经营和客户服务方面，与顾客的第一次接触至关重要。您选择用哪种方式和语言与他们交流，往往会影响他们对您和您商店的整体印象，进而影响他们的购买决策和店内停留时间。然而，在实际操作中，许多商店员工，尤其是在服装零售行业，常常采取直接和销售型的沟通方式，比如一开始就问顾客“您想买点什么？”或者“您对哪件衣服感兴趣？”虽然这种方式可能看似高效，但其实很容易激发顾客的防备心理。 对于这种现象，心理学家Daniel Kahneman在其著作《思考，快与慢》中有过详细的解释。他提到，人们在做决策或是评估情况时，通常会倾向于用更少的认知资源，即所谓的“快速思考”。当导购员用销售型语言接近顾客时，顾客的“快速思考”往往会被触发，从而产生防御性反应。这时，他们更可能会拒绝导购员的建议，甚至可能会选择离店。 为了避免这一问题，商店经营者和员工可以考虑以下几点。首先，改变初始的问候方式，以避免过于直接或是销售型的语言。以前面提到的高端男装店为例，如果店员一开始就说：“先生，我们今天有一系列全新的秋季西装，如果您有兴趣，我会非常高兴为您详细介绍。”这样不仅可以降低顾客的防备心理，还可以激发他们的好奇心。 其次，了解顾客的需求和期望，然后再进行个性化的推荐。例如，如果一位顾客在观赏高尔夫用品，那么员工可以说：“您是高尔夫爱好者吗？我们这里有一些专门为高尔夫运动设计的服装和配件，或许您会感兴趣。”这样的个性化服务更容易引起顾客的兴趣，从而提高转化率。 与顾客的有效沟通不仅需要避免触发他们的防备心理，还需要通过适当的培训和实践，以及对心理学原理的理解，来更精准地满足他们的需求。这样做不仅能增强顾客的购物体验，也能显著提高商店的销售业绩。 “动之以情”不仅是一种策略，更是一种艺术。这背后涉及深刻的心理机制，即人们更倾向于与那些能够触动他们情感的人建立联系和互动。实际操作中，这一原则如何得以体现呢？ 首先，当顾客进店的刹那，他们可能会有多种心态：好奇、警觉、犹豫或者只是随便看看。此时，店员用商业性的语言去接触他们，很可能引发防备心理。例如，立即问“您需要什么？”或者“看中了哪一款？”这样的问题，容易让顾客觉得自己被推销。 相反，一种更友善、更个性化的打招呼方式会更有助于拉近关系。如若顾客是一位年轻母亲带着孩子，店员可以说：“哇，小朋友看起来好活泼，一定很喜欢和妈妈一起出来玩吧！”这不仅拉近了与顾客的距离，还间接触动了顾客与孩子的亲子关系，从而形成积极的情感联系。 其次，问题的提法也是一门学问。试比较“你想看看什么？”和“你需要点什么？”两种说法。前者没有压力感，让顾客觉得他们在一个可以自由探索的环境中，而后者则容易给人一种被推销的感觉。 第三，细致观察顾客的外貌和行为也是建立情感连接的有效手段。例如，如果顾客穿着一件时尚的外套或佩戴着特别的配饰，店员可以合情合理地赞美道：“您的外套真有格调，是新款吗？看起来非常适合您。”这种赞美不仅让顾客感到高兴，还可能触发更多的话题和互动。 最后，我们还可以引入“共情”的元素。共情即是将自己设身处地地考虑到对方的需求和感受。比如，如果看到一对夫妇带着电影票走进店里，店员可以说：“看起来你们刚看完电影，今天一定过得很愉快吧？”这样不仅展示了对顾客个人经历的关注，也为进一步的互动铺平了道路。 在接待进店顾客时，适当的沟通方式是至关重要的。首先，必须摒弃商业性强烈的用语，转而采用能降低消费者决策压力的语言。例如，不应该用“您想买点什么？”这样的提问，而应改为“您想看看什么？”以营造一种更为轻松和不具侵略性的环境。 其次，不应紧随顾客进行推销。过度的推销不仅使用了商业性用语，而且会给顾客带来心理压力。这样做反而会使顾客感到不舒服，不愿在店内多停留。以一家高级葡萄酒商店为例，销售人员若一直紧随顾客，不断推荐各种昂贵的葡萄酒，很可能会让顾客感到不适，从而提前离开。相反，如果销售人员能给予顾客足够的自由空间和时间，顾客就更有可能流连忘返，最终作出购买决定。 最后，”当然还有第三点呢，就是我们要善用一些朋友式的方式啊或者是，我们要用一些迎合赞美欣赏式的方式，让对方一上来能够心情愉悦，我们先做到动之情好了”。换句话说，应通过友好和赞美的态度来营造一个使顾客感到舒适和愉悦的氛围。例如，在一家高档服装店里，销售人员可以赞美顾客的穿着品味或者给予他们一些与个人风格相符的建议，以此来营造一种友好而亲近的购物体验。 总体而言，对顾客友好和礼貌的态度，以及避免使用商业性强烈的语言和行为，都是确保销售成功的关键因素。通过这些方式，不仅能提高顾客的满意度，还能增加他们在店内停留的时间，从而提高成交率。
客户不信你？三大策略助你快速打破信任障碍
在今天的商业环境中，获得客户的信任与支持是至关重要的。问题是，当客户尚未对你完全信任时，如何通过言辞和行动让他们不仅信服你，而且乐意地、全心全意地将资金交付给你？为此，我将为您介绍三个关键策略。首先要讲的是一种名为“反利益说服法”的技巧。 # 1 反利益说服法：从对立的角度出发为客户提供建议 在商务互动中，反利益说服法是一种非常有效的手段，它意味着从与自己利益相反的角度给客户提出建议。当你这样做时，客户往往会心生感慨：“哇，这个人太真诚了，非常考虑我的需求，他绝对值得我信任。”举个具体例子来说，当客户在选择某款产品时陷入了纠结之中，这时你作为商家就可以运用反利益说服法。从商业角度来看，你当然希望客户选择更贵的选项，但你却告诉他：“我理应希望您选择这一款，但实话实说，凭我的良心，这款产品并不是最适合您的。它有很多高级功能，但您可能用不上。因此，我更建议您选择那一款，它既经济实惠又适用。”通过这样的对话，客户会立刻在心里为你绘制一个高度积极、值得信赖的形象。 完成这一步之后，你就成功地建立了最初的信任关系。此时，无论你之后推荐什么产品或服务，客户都会更加愿意听从你的建议。这样的策略不仅适用于零售场景，也同样适用于高档餐厅。在这些餐厅中，服务员经过专业训练，当你点菜时，他们会刻意望向远处，然后靠近你耳朵轻声说：“这款菜可能不是最好的选择，口感并不如你想象的那么出色，性价比也不高。我建议您可以先尝试这款，保证您既满意又觉得物有所值。”听到这样的推荐，您会不会觉得这个服务员非常为您着想？进一步地，当他推荐酒水给你时，你会更愿意相信他，他推荐的红酒不仅能搭配菜品，也能让餐厅从中获利。 综上所述，反利益说服法是一种极为有效的建立信任的手段，它能让客户不仅愿意相信你，还愿意跟随你的推荐，从而帮助你逐渐实现商业目标。这种策略突破了传统的销售方法，将诚信与商业智慧完美地结合在一起。 #2 专业性和权威地位 在掌握专业知识和建立权威性方面，除了之前提到的那个方法外，还有第二种方式，即展现专业性和权威地位。当您与客户进行互动时，若未能给客户留下专业且权威的印象，那么您就很难获得客户的信任和尊重。因此，在这种情况下，您需要塑造一个专业或权威的形象。借助这样的专业或权威人物，您将有机会接近潜在客户，然后通过他们进行说服和成交。 这一切都取决于您事先的塑造工作以及创造一个有助于两人见面的氛围。例如，当您提前与对方聊天时，您可以提到“我恰好有一个在某个领域里非常出色的导师，他已经解决了很多人的问题。如果有机会，我很愿意将他介绍给您。”或者“我认识一位非常出色的领导或前辈，他们都是您未来可能会借鉴的专业和权威人物。” 需要指出的是，在销售过程中，尤其是在销售主导型的行业里，这种方法是经常被采用的。如果我发现不便于直接与您达成交易，我会将您引入一个更适合进行交易的环境，比如我们组织的专业会议、社交沙龙或家庭聚会。到达那里后，我会再次展示之前我所塑造的那位您想见的专家或权威人物的成就和影响力。事实上，当这位专家或权威人物给客户提供建议或信息时，他们的话语将具有极高的说服力。这是因为客户心理上具有某种弱势，即他们在与这位人物见面之前就已经认为这是一个社会地位高、影响力大的人。 当您觉得对方具有比您更高的能量和影响力时，您更容易受到他们的影响。这是由于人们天生就更愿意听从那些具有专业或权威地位的人的建议，这种心理现象实际上是受到人们对权威的天然敬畏所驱使的。 # 3 善用不完美和私密性的艺术 善用不完美和私密性的艺术 在社交或商业环境中，第三个值得考虑的策略便是善用不完美与私密性。很多人常常误以为，展示完美无瑕的自己或产品会让人更容易信任或购买。然而，事实往往并非如此。过于完美的展示往往会让人警觉，觉得这其中必定有诡异之处。因此，除了积极地塑造产品或自身的价值和益处外，也不妨适时展示一些非致命的弱点。 举例来说，在零售商场里，卖鞋的专柜经常会有一个标有“特价鞋一折起”的标识。销售员会首先对你说：“不好意思，我们这些都是断码的鞋子。今天我们有四折、五折、六折的优惠。”这样的对话虽然揭示了产品的一个小缺陷，但却给客户营造了一种捡便宜的机会，从而更容易促成交易。 有时，在与他人互动时，也不必总是表现得过于聪明或口才出众。反而，如果能表现得稍微朴实、憨厚一些，可能会让对方更加信任你。这也是善用不完美的一种方式。 除了这些，善用私密性也是一种非常有效的策略。私密性在这里意味着，要制造一种你是在私下里给对方带来特殊好处或帮助的感觉。这样不仅可以拉近与对方的距离，还能增强对方的信任和依赖。 例如，如果你在一个正式的商业场合中，突然公开地说：“没关系，我给你优惠好了。”这样就可能让整个场合的人都知道你在提供优惠，从而削弱了这一招的效果。相反，如果你能私下拉对方一边，悄声说：“别说话，那边还有其他的顾客。这个月我的奖金我不要了，直接补贴给你，你放心吧。”这样，对方就会觉得获得了一种特殊的好处。 在商场环境中，也有类似的情况。销售员会拉你到一旁，轻声说：“哎呀，那边有摄像头，我们别说了。我可以给你一个特别的折扣，因为我这个月也需要冲业绩。”这样做能营造一种只有你享受到的独特优惠的感觉，从而让你更愿意进行购买。 你看，越是这样讲，顾客或对方可能会认为你也有自己追求业绩的一面，但是他也获得了实实在在的好处。这就是用不完美和私密性为自己赢得信任和业务的绝妙之处。综上所述，善用不完美和私密性的策略能有效地增进人际互动和商业交流，因此值得在日常生活和工作中加以运用。 总结而言，如果你想让顾客或者其他人快速地相信你，甚至愿意高兴地付款，你一定要精通这三大策略。首先，反利益说服法，也就是从对方的角度出发，甚至站在对方的对立面，给出真诚的建议。这会让对方觉得你非常真诚，非常为他们考虑。其次，是善用专业知识和权威地位。通过这种方式，你不仅塑造出一个能帮助对方的专家形象，还能塑造出一个值得信赖的品牌或公司。最后，就是善用不完美和私密性的方法。这种策略允许你暴露一些小缺点，这些小缺点通常是人们不太在意的。然而，这些小缺点却能让你显得更真实，更接地气，更容易引起对方的共鸣。 通过这三个策略的灵活运用，你不仅能让顾客或其他人快速地信任你，还能让他们觉得与你交易是一件非常愉快和值得的事情。这就是善用反利益说服法，专业和权威，以及不完美和私密性的核心要义。这三者合力，可以为你在复杂的社交和商业环境中赢得有力的支持和高度的信任。
应对顾客拿同行来压价：五大策略打破竞争僵局
在商业环境中，面对竞争对手总是无法避免的。特别是当顾客使用你的同行来施加压力，使你感觉陷入劣势时，你可能会觉得困扰。但别担心，这里为你提供五个精心设计的策略，旨在帮助你轻松应对这种竞争，甚至有可能绝杀你的竞争对手。 #1 赞誉竞争对手：打造高级商业素养的良策 首先，绝对不应当贬低竞争对手；相反，我们应该毫不吝啬地给予他们赞誉。这样做不仅体现出我们自身的气度和宽容，还显示了我们对自家产品具有坚定不移的信心，展示出我们不担心客户会货比三家或进行价比。 在实际经营中，有些商家在这方面做得并不尽如人意。举例来说，当顾客提到其他品牌的产品价格更低时，某些商家就会紧张起来，变得焦虑不安。他们可能会说：“你知道吗？我听说那家品牌使用的原材料简直是劣质的，你如果用了他们的产品，未来可能会付出很高的代价。”这种言论反而让在场的顾客对他们产生负面印象。 过于咄咄逼人的态度只会让人觉得你小家子气，没有包容心，同时也会让顾客对你的产品产生怀疑。要理解，当顾客开始和你比较价格或者品质时，其实他们只是想让你做出一些让步，如果他们对你的产品完全不感兴趣，他们本不会浪费时间在这上面。因此，不妨大气一点，尊重竞争，这样才能真正赢得客户的尊重和信任。 另外，贬低竞争对手不仅不能促成交易，反而可能导致你在行业内的口碑受损。一旦人们觉得你做人有问题，很难容纳别人，那么他们对你家的产品也会产生怀疑。这样一来，你的产品就会变得更难以销售。因此，作为一个具有战略远见和商业智慧的商人，应该懂得怎样在适当的时候给予竞争对手应有的赞誉。这样不仅能够提升自己的品牌形象，还能在潜在客户心中留下深刻的印象。 总体来说，赞誉竞争对手是一个非常明智的商业策略，它能够提升你自身的品牌价值，同时也能加强与客户之间的关系。当你展示出足够的自信和大气，顾客自然会更加愿意与你建立长期的合作关系。 当然，在这里我需要特别提醒大家一点，那就是在对竞争对手给予赞美时，切勿赞美得过于完美，以至于将潜在客户全数引向竞争对手的怀抱。具体地说，你可以选择对竞争对手的某些偏门或者相对次要的优点进行称赞，这些优点最好与眼前顾客的实际需求不是完全吻合的。这样一来，你既没有贬低竞争对手，也表现出自己拥有高度的视野和宽广的胸怀。 例如，当客户提到：“你看，那家公司都是大品牌、老牌子。我父母以前也用过他们家的产品。”这个时候，你可以回应说：“确实，那家公司确实是一个值得尊敬的大品牌和老牌子，历史悠久，非常令人钦佩。”这样，你成功地突出了竞争对手的一个优点，但这个优点并不一定完全符合客户的当前需求。 接下来，你可以巧妙地转向讲述自家产品的特色：“尽管我们是一个新兴品牌，我们的产品是基于最新科技研发的。不同于传统品牌，我们走的是黑科技路线，或者说，我们追求的是时尚、潮酷或者商务的设计理念，还可能专注于产品的便携性等方面。”在这里，你所强调的特色恰好可以与客户的实际需求产生联系，从而更有可能促成交易。 总结而言，通过巧妙地赞美竞争对手的某些特定方面，同时又能准确地突出自家产品与客户需求的匹配度，你不仅展示了包容和视野，还增加了成功达成交易的可能性。 #2 讲出自己与竞争对手之间的显著差异性 因此，走到了这一步，我们需要明确地讲出自己与竞争对手之间的差异性。这里所说的差异性并不是一般性的优点，而是需要针对性地突出自己的绝对优势。而这个绝对优势恰恰与目标客户的具体需求相符合。这里有一个普遍的误区：”你越他就老经典了，以前我爸妈也都用”。这种过于依赖传统优势的心态有时反而会使新一代年轻客户感到不满。为什么会这样呢？原因很简单：年轻客户追求的是潮流、酷炫和新颖，他们喜欢具有时尚感的产品，他们喜欢那些在社交场合能让他们特别出彩，具有面子的那种潮酷感。 #3 精心强调自己的无可替代的绝对优势 既然你已经找到了与竞争对手之间的显著差异性，那么接下来就是第三步：精心强调自己的绝对优势。这里所谈到的强调并不是简单地列举优点，而是需要具体地描述如何通过各种方式来实现这种优势。例如，我们使用了何种高质量的材料，我们聘请了哪些顶级设计师来参与产品设计。更进一步，我们可以谈到该产品在设计理念上曾经参加过哪些知名的国际大赛，甚至赢得了哪些具有权威性的国际奖项。当你如此详细地强调自己的绝对优势后，你会发现，即使竞争对手是更大的品牌，拥有更为丰富的历史和传统，他们也无法替代你的产品。这样，你就成功地强化了自己的绝对优势，使之成为一个无可替代的优点。 #4 揭示竞争对手的相对劣势 在销售过程的第四步骤中，您应该巧妙地提醒潜在客户关于竞争对手产品的不匹配性，即揭示其相对劣势。在这一过程中，保持一种不贬低竞争对手的措辞至关重要。最佳的方式是采用一种利他的态度，传达出一种“我真的是为了您好”的口吻。 例如，您可以这样问客户：“我很想知道，您今天的购买目的是什么。假设您今天来买水杯，您准备在哪些场合使用这个水杯呢？是出于商务出行的需要，还是因为您经常需要携带便捷的饮水工具？或者，您是想在与年轻人一起出行时，用这款水杯来展示您的时尚和潮流品味？”然后，您可以接着说：“当然，如果您选择那个‘老经典’品牌的水杯，其耐用性确实值得称赞。但在这个快速变化的时代，谁还在乎产品的长久耐用性呢？诺基亚手机也是耐用的，但它能用来砸核桃吗？尽管如此，为什么还有如此多的人愿意购买苹果手机呢？很明显，这是因为苹果手机具有一种时尚和潮流的吸引力。” 这样，您不仅提醒了客户关于竞争对手产品与其实际需求之间的不匹配，还可以间接地暗示其潜在的浪费。“即使您选择一个大品牌或一个‘老经典’，您真的能从其长期耐用性中得到什么实质性的好处呢？更何况，当您拿回家后，那些所谓的额外功能，您又会真正使用几次呢？这些不都是一种浪费吗？” 在强调这些观点后，客户很可能会意识到您确实是在为他们好。他们可能会开始思考，如果我用这笔钱购买了很多我实际上用不到的功能，那不就是一种浪费吗？这样，您成功地传达了一种“我完全是为了您好，我没有诋毁我的竞争对手”的信息。 最后，重要的是明确一点：您需要清楚地了解客户真正的需求是什么，这样才能更准确地指出竞争对手产品的不匹配性。 # 5 客户转换名单 打破竞争对手的壁垒并成功地吸引客户是一门精细的艺术。一个特别有效的方法是展示一个客户转换名单，这不仅是你对产品或服务自信的体现，还是一种富有说服力的证明。然而，仅仅展示这样一个名单并不足够；如何以最具影响力的方式展示它是关键。这篇文章将专注于这一策略的最后一步，也就是那个无可挑剔、具有决定性意义的一步。 在对话或演示中，当你拿出那份从竞争对手那里转来的客户名单时，这份名单应该包括一些特别有代表性的客户。这些代表性客户最好是那些在潜在客户看来具有专业性或权威性的人，或者是他们尊重和崇拜的人。也许这些客户跟潜在客户有某种相似之处，或者他们曾经的状况甚至还不如潜在客户。然而，使用了你们公司的产品或服务后，这些客户的形象或生活质量有了显著的提升。 当你以这种方式展示客户转换名单，这已经不仅仅是”王婆卖瓜，自卖自夸”了。相反，这是一种直接而又微妙的方式，通过实际案例来证明你的观点。”你看，这些客户已经经历了从竞争对手转向我们的全过程。他们已经做了大量的比较和评估，不仅浪费了精力，也浪费了时间和财力。然而，最终他们仍然选择了我们。” 通过这样的实证，潜在客户自然会思考并最终明白这其中的道理。 这样做的结果是什么呢？潜在客户很可能会自行做出结论，认为如果这些具有代表性和权威性的客户都选择了你，那么他们也应该这么做。因此，这份客户转换名单不仅具有很强的说服力，而且在关键时刻展示出来，几乎是不可抵挡的。 总之，展示一个由具有代表性和权威性的客户组成的转换名单是一种极具说服力的策略。通过这样做，你不仅能够有效地对抗竞争对手，还能确保潜在客户继续选择你的产品或服务。这就是如何通过五个步骤轻松地击败竞争对手，并确保你的客户仍然选择你。
赢得“不买账”客户：实用心理学在商务中的运用
面对一开始便拒绝交流的潜在客户，如何才能引起他们的兴趣并建立商业关系是一道难题。以下是一些改良后的建议。 #1 深度同理心表达 李先生进入了一家电器商店，目的是推销他的新款智能家居产品。店主张女士一看到他，表情立刻变得不悦：“又是推销员，真烦人。” 李先生微笑着说：“我完全明白您的感受，这样的推销确实令人不悦。其实我自己也很讨厌那种硬性推销，特别是有人不请自来地塞货到我的购物车里。” 张女士略微放松了：“你至少懂得人情味。” “当然，我们最终都是要和人打交道的，不是吗？”李先生回应。 两人的关系渐渐和缓，很快就谈到了家居智能解决方案，最终张女士愿意尝试李先生的产品。这样一来，同理心不仅帮助他化解了初次的尴尬，还成功促成了一单生意 通过深度同理心的方式来理解对方的不满和困扰是至关重要的。例如，你可以说：“我理解遇到持续的推销活动会让人感到不悦。如果我处于您的位置，我的反应可能会更为激烈。”这种表达不仅能证明你不同于其他推销员，还有助于改变对方最初对你的印象。一旦双方的关系有所缓和，新的话题自然会出现。与此同时，分享自己与推销员不愉快的经历也是一个好方法。“的确，有些推销员会直接给你发单，甚至强行塞入你的购物车。面对这样的推销员，我也会尽量避开。”这样，你与潜在客户之间不仅有了共同话题，还能进一步加强双方的情感联系。当你们的关系逐渐稳固后，转向讨论自己的产品或服务就变得更为自然。这样，你不仅能建立起与客户之间的信任，也有可能促成一笔成功的交易。 #2尊重认同的方式 在商业交流或销售环境中，第二个至关重要的点便是通过尊重和认同的方式，为客户或合作伙伴提供更大的决策自由度，以期降低其决策过程中的心理压力。譬如当对方明确表示：“我不需要购买”，您的回应不仅可以是肯定和尊重他们的决策权力，而且可以进一步解释说：“确实，您有充分的权利决定是否购买这一产品或服务。每一位了解过我们产品的客户，即便最终没有做出购买决定，我们同样给予高度的尊重与鼓励。” 值得注意的是，从我们商店或公司离开的客户，没有一个是面带不悦之色。至于原因何在？这并非因为我们强调客户在这一次交流中必须做出某种形式的购买决定，而是因为我们更加关心每一个与我们接触的客户能否因此而在决策方面变得更加专业和明智。换言之，我们渴望他们在未来能够感激这一过程，并可能因此而成为我们的忠实回头客。 当您站在一个中立且具有利他性的角度去为客户或对方进行产品或方案的分析时，您实际上是在进一步打开与他们沟通与了解产品的大门。例如，您可以更加具体地指出：“既然您今天已经花费时间和精力来到这里，实际上，购买与否并不是唯一重要的因素。更加重要的是，您需要有能力为自己未来的决策提供更为专业和全面的视角。因此，我建议您至少先了解一下这一产品领域的各种特点、功能以及我们所处行业，乃至这类产品背后的运作和价值机制都重视什么。通过更多地了解，您将更方便地权衡不同产品或方案的利与弊。” 在如此深入和具体的沟通之后，对方更有可能会自然而然地赞同您的观点，并会觉得：“确实如此，我应当在这方面变得更加专业和内行。”随后，他们便更愿意继续跟您深入了解产品或服务的具体信息。一旦您成功地让客户或合作伙伴了解到您所提供产品或服务的各项功能、内在价值以及可能带来的长期或短期利益，您就极有可能抓住了促成一笔成功交易的良机。 #3 自信心的重要性与表达 除了前两点考虑之外，第三个不可忽视的方面是展现出绝对的自信和坚定的内心状态。这样的自信状态不仅能让客户感受到你的专业能力，而且还会让他们觉得没有足够的理由或能量来拒绝你。需要明确的是，影响他人的各种因素中，超过一半来自于个人展现的自信和坚定状态。 如果你想让客户更加相信你能给他们带来价值，你需要以一个值得信赖的状态去影响他们。以健康行业从业者为例，当客户拒绝你的时候，你可以迅速做出反应。你应该表明：”今日的情况与过去不同。作为一个拥有十多年经验的健康行业老兵，我可以肯定地说，没有任何一个客户会真正拒绝我。他们拒绝的其实是他们自己在健康方面的无知和忽视。你愿意忽视自己身体状况的恶化吗？如果是你，你会因为朋友的一点小障碍而让他们对健康抱有负面态度吗？” 这是一种标准的表达方式，建议您回头好好学习，并加以应用。当你能以这种自信的状态去影响和感染他人时，几乎没有人能有效地拒绝你。 #4 曲径通幽法 在商务环境中，如何在客户与你声称“我不需要，我不买”的情况下，建立一种有效且互信的关系是一大挑战。其中一种有效的策略就是“曲径通幽法”。当直接手段不可行时，我们不妨走一条更为迂回的道路。首先建立起与对方的交流，进而赢得他们的心，最终达成交易。只有在与对方建立了密切的关系后，对方才会愿意敞开心扉，进一步开放自己。当彼此之间形成了绝对信赖的关系，那么哪一种交易是不能实现的呢？ 我经常在课堂上对我的学员强调，当你们与客户进行互动时，务必要设法使他们成为你人生中的三种角色之一。首先，第一种角色是愿意向你下单并支付费用的人。第二种角色则是，即使没有支付费用，也能成为你的朋友，并主动为你进行宣传和推荐的人。第三种情况是，让他们成为你的代理或合作伙伴，进一步拓展你的业务。 在这个过程中，不要忽视一个重要的观点：即使今天没有达成交易，也不代表未来没有机会。对方不仅是一个潜在的交易伙伴，更是一个能促使你不断成长的媒介。今天如果没有达成交易，应该认真反思自己哪些方面没有做得足够好，并据此进行改进。这样，在未来遇到类似的客户时，就不会再出现同样的问题。 综上所述，面对客户的不配合或拒绝，我们有四个主要建议。第一，要通过同理心来表达对对方情绪的理解，以赢得他们的好感。第二，要通过尊重和认同，给予对方决策的自由度，从而降低他们的决策压力。第三，要表现出自己内心的自信和坚定，让对方相信你具有丰富的经验和专业能力。第四，就是要灵活运用“曲径通幽法”，与客户建立起深厚的关系，使他们成为你人生中重要的角色之一，即使没有立即达成交易，也应以此为契机，促使自己不断地成长和改进。
心理战术在销售中的运用：小狗成交法解析
在探讨如何促使犹豫不决的客户最终下单，我愿在此介绍一种被称为“小狗成交法”的策略。假设一个情境，一个名为小明的小男孩与他的父亲一同外出逛街。他们走进一个市场，偶然遇到了一个正在与狗嬉戏的老人。小明由于好奇，很快便与这只狗建立了深厚的感情。他很想将这只狗买下来，但他的父亲却有所保留。 在这一特定环境下，老人应该如何有效地说服小明的父亲进行交易呢？老人可能会这样建议：“先生，孩子们毕竟是孩子们，他们总是会被新鲜事物吸引。今天如果孩子喜欢，那就先让他把狗带回家吧。您不必一次性支付全部款项，仅需付一小部分的定金。半个月后，如果孩子不再喜欢这只狗，我会亲自将其带走，并将定金全数退还给您。您看，在这样的安排下，不就是让孩子有几天的高兴吗？有什么比孩子的快乐更重要呢？” 当老人说到这里时，小明的父亲将会如何拒绝呢？老人甚至都没有要求全款，仅仅是一个小小的定金，就能先将狗带走。此时，小明见状便抓住机会，紧紧抱住父亲的大腿，恳求道：“爸爸，你听老爷爷说的，都不用付全款，让我把它带回家吧。” 如果小明的父亲同意了，那么半个月后，当老人推开门准备将狗带走的时候，小明一定会情感深厚地拉住他。“等等，您知道吗？”他会哭喊地呼唤他的父亲，“爸爸，请让小白留下来吧！我这个月不需要零花钱。”设想一下，在这半个月里，小明已经与这只狗建立了深厚的感情：喂食、洗澡、给狗穿上衣服，甚至给它起了个名字叫“小白”。在这种情况下，小明已经撕心裂肺地哭泣，几乎是不依不饶。这时，作为父亲的他还有什么理由不支付剩余的款项呢？ 综上所述，这便是被称为“小狗成交法”的策略的全貌，它强调通过建立情感联系和灵活的付款条件来促成交易。这种方法不仅适用于个人购物，更有可能在商业谈判中发挥重要作用。 将潜在顾客快速转化为忠实顾客的战略是至关重要的。这里，我们要讨论的便是所谓的”小狗成交法”，这一方法在许多行业中都得到了广泛的应用和验证。其核心思想是先让你尝试我的产品或者服务，使你逐渐形成依赖性。一旦你已经适应并习惯了，我就不怕你最后不付款。 就像某些日常化妆品公司那样，他们专门推出一系列的试用装，给你提供足够的时间来适应这些产品。当你逐渐习惯了这些产品后，你会发现自己几乎找不出什么缺点。再过一周，当公司的工作人员上门采访你，询问你对产品的反馈时，你也许已经无法找出任何不满意的地方。这样，当他们提议你预购其他产品时，你是否会更容易地接受呢？ 现如今，许多学习型软件也采用了这一战略。以我的个人经历为例，我的孩子不到两岁的时候，他的母亲就经常通过某个特定的学习软件让他学习英语。这款软件一开始提供非常优惠的试用期，甚至还配送一大堆教材。孩子在使用这款软件的过程中，非常享受那种互动性和体验感。他逐渐开始喜欢它，并在吃饭时甚至会说：“妈妈，我要学英语。”等到试用期结束后，软件就开始正式收费，而费用通常是数千元。因为孩子已经产生了依赖性，所以我们愿意为此付费。 另一个具体的例子是净水机品牌。我经常听广播，就听说有一家净水机品牌采用了这种战略。他们请来了名人代言，还提供免费上门安装的服务。在你试用一段时间后，如果你觉得不满意，他们会直接上门将产品拆走。但如果你觉得满意，你每月只需支付一定的费用。 总体而言，小狗成交法的核心是先让顾客体验你的产品或服务，使他们产生依赖，再进行进一步的商业操作。这不仅能增加销售，还能在顾客心中建立品牌信任。希望这篇文章能给你以及你周围的朋友带来一些启示和变革的思考。
客户一上来就说不,顶尖销售教你
遇到一上来就说我不需要的客户，你到底该如何做才能够让对方继续听你的，并且跟你发生交易呢？在这里送你四条建议首先呢. #1 同理心表达 第一条建议呢就是先用同理心表达理解对方的怒气，从而换得对方的好感。比如说 “看得出来还是有很多销售员对你推销过产品吧。 谁遇到这种情况都会很烦，换做是我也跟你一样，甚至我的脾气呀，会比你更怒一些”。 你看你这样一说就证明你跟其他的销售人员不一样。让对方改观了对你的初次看法。对方好接受你了，你们之间就会有新的话题呀。对方有可能就说了没错，你看现在多少那个骚扰电话包含有些销售员一上门就开始进行推销。你也可以跟他讲你遇到的场景啊。“是啊，你看有些销售人员上来就给你发单子，你不要太硬塞到你的筐里硬塞到你的车里。我遇到这种销售员我真的是我唯恐避之而不及”。你看越聊你们俩越聊得来。这样的呀，感情进了能交朋友了，你最后在过渡到自己的产品方案那不就是顺其自然的事儿。 #2 尊重认同的方式 那还有第二点呢，就是我们要通过尊重认同的方式，以让对方有决策的自由度，从而降低对方的决策压力。比如说对方说我不需要我不买。你可以立刻回应，没错，你当然有权利去决定自己到底买与不买了，这是您的自由，我们每一个客户了解过我们产品，最后即使不做决定，我们也是非常鼓励的。 从我们这儿走的客户没有一个骂骂咧咧的，到最后都是开开心心的为什么？因为我们并不在意你此次一定要下什么。样的决定，我们在意的是，我们每一个客户因为我们而变得专业了，做的决定都是英明的决定，以后他会感谢我的会成为，我们的回头客的. 。你看你这样说完了之后对方就觉得，你是站在一个非常中立的利他的角度去给对方分析。 所以从而你可以，再进一步带动对方去了解你的产品。比如说，“既然今天您都已经来了，其实买不买都不重要。重要的是，您要为自己，以后做决策要变得专业。所以我觉得你不妨先了解一下这一类产品到底都有什么样的特点功能包含我们这个行业，包含这一类产品背后的机理都是。重视什么你多了解了，你也也方便你以后权衡不同产品的利弊呀。对吧？” 你看你这样说完了之后对方自然愿意啊。那是啊，你说的有道理，我是应该变得专业一点，内行一点，你看对方是不是就更愿意跟着你去了解产品。只要你创造了，让对方了解你的产品功能啊价值呀以及对他的利益呀，你是不是就有机会再次做成交的动作？ # 3 自信的状态 但是除此之外我们还有第三点就是我们要拿出那种绝对的自信以及强大内心的坚定性传递一种我这么多年了还从来没有遇到过一个客户真正能跟我说不诶传递这种自信的状态让对方觉得他根本没有理由来抗拒你或者他没有能量来拒绝你。 你要知道影响他人的因素中，50%以上的因素都源自于一个人的自信坚定的状态。 所以你想让对方更坚信你能帮到他就你要拿出来这种值得坚信的状态去影响他。比如你遇到客户跟你说不，你是一个健康行业，从业者你可以立刻反映过去。你当然可以对其他从业者说，”不但今天不一样，身为一个在这个健康行业泡了十年坚守十年的老兵, 凭我过去十多年的经验，我发现没有一个客户会真正对我说不他们只会对自己在健康方面的无知和忽视说不. 你会对自己每况愈下的身体坐视不管吗？换做是你你会因为你朋友一点点的障碍，而让他对健康说不吗？” 各位这是一个标准话术，你回头可以把它抄下来好好背一背填一填啊。当你能够拿出这种自信的状态去影响感染对方的时候。你说谁还能够去拒绝你的约？ #4 曲径通幽法 但是除了这第三点，还有第四点，我们要学会曲径通幽法. 我们硬着来不行，我们就绕一下啊，先同留在交流，再交心在交易。你只有跟对方能够打成一片，让对方感觉你很亲近很熟悉，然后他才能够打开自己的心门给你开放。开放多了之后，你们彼此之间形成了一种绝对信赖的关系. 好了到那时候那什么交易不能实现呢？所以这是提醒大家，我们要先学会跟对方交朋友，不要太急着来，慢慢来，缓着来绕着来。都没有问题。 所以我经常跟学员上课，的时候强调，你们在跟客户打交道，的时候一定要想办法，让它变成你人生中的三种角色之一。 各位就是你见任何一个人你都要想办法把它变成这三种角色之一呀。所以我最后要送给你一句话，不要认为今天眼下部成交你就不能成交。对方永远记住客户不让你成交，也要让你成长，客户对你是有多重身份价值的值得你去从各个维度去开发它的价。 同时今天客户没给你成交你要反思自己哪些地方没有做得充分到位，你反思了，到最后你就可以优化改进，你让你未来遇到这类客户不再出现同样的问题，这就是客户不让你成交，就一定要让你成长，这才是一个顶尖销售，要做到的事情。 好了，最后我们总结一下，当客户一上来就跟你说，我不需要我不买的时候，你该如何做才能够让他听你的，并且最后实现交易好四个建议，首先第一个建议就是我们要想办法，先同理心表达理解对方的怒气换得对方有好感。 那第二条建议呢，就是我们要善于通过尊重认同的方式，以让对方有决策的自由度，从而降低对方决策的压力。第三条建议呢，就是我们要拿出绝对的自信诶内心强大的一面传递那种坚定性诶，让对方意识到你这么多年经验还真的没有遇到过像你拒绝过的客户爱让对方受你的情绪状态的影响更容易坚信。那第四条建议就是曲径通幽法。我们要善于同流再交流再交心在交易，学会让客户变成你人生的三种角色，从多维度去开发它的价值，即使洗下不成交，最终也会成交，即使眼下不成交，也要让你成长好了。
理解拖延购买心里学： 如何说服客户立即行动
当客户提到等到以后再购买的时候，这可真是个有点头疼的情况，不是吗？不过，别着急，我们有一些妙招可以帮你重新掌控局面。这里，我要分享给你两个超实用的建议，帮你在这种情况下游刃有余。 首先，千万不要轻信客户说等到什么时候再购买就一定会兑现。等到那个时候，他是否真的会购买，还是继续拖延呢？通常，客户这么说有两个可能的原因。一种情况是他只是在找借口来拖延时间，这时候你可别当冤大头，尽快撤离战场是上策。另一种情况则是，他确实还没有搞清楚自己的需求，认为现在不需要，但别忘了，等到他需要的时候，市场状况可能会发生翻天覆地的变化。你可不能让竞争对手趁机抢先一步，那可就糟糕了。所以，我们的目标就是要立刻在现场对客户产生影响，千万不要放过这个机会。 要分析对方是否真诚提出等到以后再购买的问题，你需要采取一些聪明的策略。当客户说：“我会等到什么时候再购买”时，你可以迅速反问：“您确定您会等到那个时候再购买吗？”这一反问会让他产生疑虑，因为他不能百分之百确定。这是你展开解释的好机会。 你可以解释说，现在购买意味着你占有了这个特别的机会。你可以提醒他，现在正是活动期，而你的公司是一家上市大集团，一直在提供这项服务。等到他决定购买时，价格可能已经上涨了许多，甚至翻倍，而且也许不再有像今天这样的优惠政策、赠品和增值服务。 此外，你可以强调他现在就可以享受占有这个名额的权益，而不必等到将来。一旦入住，他将享有所有的特权，这是一项终身受益的权益。因此，你可以告诉他，如果他真的需要的话，现在就是占有这个名额的最佳时机，除非他不需要这些特权。 这种回应策略可以帮助客户重新考虑并认识到现在购买的优势，从而增加他们作出决策的动力。 通过巧妙的解释和提问，你可以激发客户的思考，让他们更清楚地理解购买现在的好处。对于那些原本只是在搪塞你的客户，你的解释可能会迫使他们表露真实的疑虑和担忧。 一旦客户分享了他们的真实疑虑，你就可以更有针对性地回应，解决这些问题，并提供更多的信息和支持，以帮助他们做出明智的决策。这种方法不仅有助于增加销售机会，还可以建立更强的客户关系，因为客户会感到你真正关心他们的需求和疑虑，而不仅仅是推销产品或服务。这种深度的互动有助于建立信任，提高客户忠诚度，为长期业务成功打下坚实的基础。 第二条建议是非常有效的，它涉及到套取对方真实想法的技巧，通过自信和坚定的口吻以及巧妙的句式来引导客户表达他们的真实需求。 例如，你可以说：“根据我对过去活动参与者的了解，如果您真的迫切想解决这个问题，等到以后再解决几乎是不可能的。绝对不会有这个机会了，除非您目前还没有完全意识到我们的价值。” 这种表述方式能够让客户开始认真考虑，并可能促使他们更坦诚地分享他们的需求和担忧。 通过使用这种方法，你可以再次强调你的产品或服务对客户的重要性和价值，从而巩固他们对购买的决心。这种方式不仅有助于加强客户的信心，还能够加深他们对你提供的解决方案的理解，进一步增加了成功销售的机会。 最后，我们终结一下，当需要有效回应客户的理由和借口时，以下是三条建议的总结 综合这三条建议，你将能够更好地应对客户的理由和借口，从而提高销售成功的机会并建立更强的客户关系。
深入理解顾客心理的几个重要因素
为了成功说服您的顾客，我们首先需要深刻了解每个产品的性能、益处和价格。最好能亲身体验这些产品，这样我们才能更具信心地推荐给客户。此外，我们还应积极收集客户的使用体验、反馈和需求变化等信息，这被称为”知己”。了解客户的需求和反馈非常重要，它使我们能够更好地满足他们的期望。 然而，要成功营销产品，不仅要了解自己的产品，还需要深入了解客户，这就是”知彼”的重要性。只有真正了解客户的需求和偏好，我们才能够根据自己的产品知识和行业背景，提供最合适的解决方案。 通常情况下，销售人员在与客户互动后，应该提出一些基本问题，以更好地了解客户的实际情况。只有通过深入了解客户，我们才能够为他们推荐最合适的产品，从而提高销售成功的机会。 提问的艺术在销售中起着关键作用，就像一场精彩的交响乐演奏，每一个问题都是一段旋律，而每一个回答都是交响乐章的一部分。了解不同问题所带来的各种音符，我们可以谱写出销售成功的交响曲。 就像一个调音师在乐团排练前精心调整每个音符的音色一样，销售人员需要预先设想每个问题可能带来的回答。我们要选择那些像”谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……”这样的问题，它们像乐谱上的音符一样清晰，容易被演奏，同时也带来了音乐会所需的信息。 通过提问，我们就像音乐家一样，可以随时调整和改变旋律，以响应顾客的需求。我们应该及时探索顾客的特殊需求，避免在演奏了一堂华丽的音乐会后，仍然不了解顾客的真正心声。因此，对于销售人员来说，倾听是最重要的技巧，就像音乐家需要聆听乐团的和声一样，以捕捉销售机会的音符。 在聆听的过程中，我们要像指挥家一样保持高度的专注，不要分心或随意打断，因为这会让顾客感到不受尊重。最后，就像音乐会上不会有否定的音符一样，我们也要避免发出否定性的价值判断，以确保交响乐曲和销售过程都能流畅和谐地进行。这样，我们将能够共同演奏出一部销售的杰作。 在提问和聆听之后，销售人员的下一步是分析，识别潜在的销售机会。有时，顾客不会直接表达他们的需求，而是通过否定的陈述和判断来掩盖他们的真正需求。例如，顾客可能会说：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……”。初听之下，似乎顾客并没有特定需求，但仔细分析后，我们会发现顾客实际上需要的是与这种产品不同的其他解决方案。 这就像解开一道谜题一样，销售人员需要敏锐地捕捉到顾客的隐含信息，这些信息蕴藏着宝贵的销售机会。因此，在分析顾客的回应时，销售人员需要保持敏感和洞察力，不仅仅听其言，更要观其行，以便识别出顾客可能尚未明确表达的需求。 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的商品，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 有一天，促销员小婉在产品陈列区看到一个顾客在手表柜台前逡巡不定，看看这款，看看那款，仿佛陷入了选择的迷宫。小婉迎上去问：“亲爱的客人，您是在寻找一款特别的手表吗？” 客人有些犹豫地回答：“嗯，我确实在找一款独特的手表，但我不太确定该选哪一款。” 小婉迅速嗅出了商机，继续与客人亲切地交流：“明白了，亲爱的客人。您平时更倾向于什么样的风格呢？是经典款式还是时尚潮流？” 客人思考片刻后答道：“我比较喜欢时尚潮流的风格。” 这是一个重要的线索。小婉结合自己的产品知识，开始向客人介绍一系列时尚潮流的手表，她不仅详细描述了每一款的设计特点，还强调了它们的耐用性和独特之处。最终，客人挑选了一款符合她喜好的手表，并兴高采烈地决定购买。 这个故事突显了销售艺术的精髓，即了解客人的需求并提供个性化的建议。小婉就像一位巧妙的艺术家，将客人的喜好与商品相融合，创造出了一次成功的销售体验。 顾客服务员应该善于从顾客的身体语言中洞察顾客的内心需求。当顾客听到您提及产品的价格时，常常会感到您在强调购买的紧迫性，这可能引发顾客的紧张感。因此，在处理价格问题时，关键是要强调产品所带来的价值和好处，以减轻价格带来的负面心理，让顾客产生一种拥有该产品的渴望。 与顾客交流时，敏锐地观察顾客的身体语言。当顾客开始表现出兴趣或好奇时，例如微微点头、眼神集中、或者微笑，这是一个好的迹象，表明他们对产品感兴趣。在这时，您可以逐渐引入产品的价格，但要以轻松、自信的态度，强调产品的独特之处和解决问题的能力。这种方式有助于降低顾客对价格的焦虑感，并让他们更加专注于产品的价值。 同时，使用积极的语言，强调产品的好处和优点，例如提到它如何改善顾客的生活、解决问题或满足他们的需求。通过将焦点放在产品的价值上，而不是仅仅关注价格，可以激发顾客的购买意愿，让他们觉得购买这个产品是一种投资，而不仅仅是一笔开支。 最终，顾客服务员的目标是通过细致入微的沟通和理解，让顾客感到他们正在获得一份有价值的东西，从而建立起顾客与产品之间的情感联系，让顾客产生“拥有”的心理，促使他们更愿意购买。
顾客消费心理的研究概述
弗洛伊德的这句经典名言强调了心理学中的一种观点，即人的内心世界和情感状态可以通过非言语的方式表现出来。虽然他是精神分析学派的创始人，但这个观点也在现代心理学中得到了广泛的认可。弗洛伊德的这句名言强调了人类行为和心理的复杂性，以及非言语信号在传达内心情感和思想方面的重要作用。这个观点在心理学和人际关系领域中仍然具有重要意义。弗洛伊德指出即使一个人保持沉默，他的身体语言、姿态、表情和其他非言语行为也会传达他的情感和内在状态。这表明非言语沟通在人际互动中的重要性。弗洛伊德的理论中，潜意识扮演着重要角色。他认为，我们的潜意识思想和欲望会在我们的行为和非言语表现中得以体现，即使我们自己并不一定察觉到这些。 人的内心与外在肢体语言之间密切相连，它们相辅相成，肢体语言可被视为人内在心理的外在折射。言行举止、面部表情、习惯等都能反映一个人内心的活动，即使有些人善于掩饰，也能从他们的言谈和行为中找到微妙的痕迹。 当涉及到客户的消费心理时，同样如此。客户真正的内心活动可以通过他们的神态、面部表情、行为等方面的变化来表现出来。 微妙反应显现内心波动 人的心理与生理密不可分，当一个人的心理状态发生改变时，其生理状态也会产生相应的变化。在消费心理方面，这与生理反应密切相关。例如，当一个客户突然找到了多年来一直渴望但一直未能找到的商品时，会感到非常高兴和兴奋。他的心跳会加快，呼吸急促，脸颊可能泛红等。当情绪激烈时，他甚至可能无法自制地尖叫或者眼泪盈眶，这些都是他内心激动的生理表现。同样，当客户感到紧张、愤怒、焦躁、反感或者羞怯等情绪时，也会在生理上表现出微妙的反应。作为销售员，要善于从这些微妙的反应中洞察客户的心理变化，以便正确理解他们的需求。 总的来说，客户的消费心理可以通过多种方式来表现，一般而言，心理状态会外化为某种情绪，而不同的情绪反映了客户不同的心理活动。作为销售员，善于观察和把握这些细微的信息对于理解和判断客户的心理非常有帮助。 表情和举止透露客户的真实感受 说白了，客户买东西就是看他咋心情。当他觉得自己的需求和商品相配得天衣无缝，他就乐不可支，笑容满面，有时候还会兴奋得手舞足蹈；服务质量超赞，客户特别满意时，他会喜形于色；但如果他对商品不感冒或者对服务不满意，脸上也会流露出不高兴的情绪。总之，在购物过程中，客户的各种微妙感受和情感变化都会通过表情和举止表现出来。卖东西的高手就是要懂得看客户的表情和举止，用自己的热情和真诚来感染客户，让双方情感交流顺畅，引导客户的情感走向正面。 言行透露内心，语调反映客户情感 语音语调在传达一个人的情感方面扮演着关键的角色。通过观察一个人说话时声音的变化，我们可以洞察他内心情感的波动。通常情况下，低沉缓慢的语调传递出冷静、悲伤或害怕的情感，而激昂快速的语调则展示出热情、焦虑或愤怒的情感。在语言学中，我们或许学过，同一句话，如果以不同的语速、语调和语气表达，其含义可能会有很大的差异，甚至截然相反。 以一个例子来说明，当客户请求销售员展示商品时，可能会说：“不好意思，请把商品拿来我看一下。”如果此时客户说话的语调平和，语气轻松，那么表明客户对你的产品感兴趣，有购买意愿。然而，在相同的情境下，如果销售员的反应迟缓或态度冷淡，客户或许还会说同样的话：“不好意思，请把商品拿来我看一下”，但语气会显得更加严肃，语调也会上扬，这表示客户的情绪不怎么愉快，对你的服务不太满意。这已经算是客气的反应，实际上，他们可能会更加生气。言传身受，语调折射情感。
客户说,同行产品更好怎么办
如果顾客总拿你同行来压你，你到底该怎么办呢？送你五招，教你轻松绝杀你的竞争对手 #1 赞美竞争对手 首先的第一步呢，就是绝不贬低竞争对手，反而要赞美竞争对手，通过赞美反而体现自己的格局胸怀，体现自己不怕别人货比三家，不怕别人比价的信心，体现自己对自己产品的绝对信心。 这在这方面有些商家就做得不是特别好了。比如说顾客一说啊，你看人家老牌子，人家大品牌比你还便宜，你说完了之后有些商家呀，就急了啊，就玩不起了啊。你知道吗？我给你说个小道消息呀，那家伙产品啊，他们背后用的什么原材料，那简直就是垃圾材料，你用上了之后会有多少麻烦？未来会经常这个让你付出多少的代价。 使用寿命也不可能长啊。你知道吗，他背后有很多的内幕的啊。 你看你越这样说，越让眼前的这个顾客瞧不起。 因为你太小家子气了，你太玩不起了。你要知道人家顾客挑你毛病，尤其是拿竞争对手来压你，人家只是想让，你做出点让步，人家如果对你的东西没有感觉，人家犯不着跟你说这些话。你说那么多意本身不符合人家想让你做出让步的初衷。第二个又显得自己很小家子气，显得自己做人不到位，人品有问题。当别人觉得你做人有问题的时候别人就很难给你发生交易，甚至在外边给你传播的时候也不会有一个好印象。当别人就都觉得这家商家的老板，小家子气啊，不能容下别人。其实他们家的产品可能也会有这个问题，那问题完蛋了，你的东西就不好卖了。 当然在这里我也要提醒就是你赞美竞争对手时，不要赞美的赞美完了之后让别人都蜂拥而至就都去竞争对手那儿去买去了。你要赞美一些偏门的地方，就是赞美一些对方不在意的地方，再美的那个点，跟眼前顾客的需求点最好不太匹配的地方。这样的话，又能够起到对方呢。其实对那个赞美的点也不感兴趣。同时，你也没有诋毁竞争对手，还显示自己特别有格局，特别有胸怀. 你比如说他说“你看人家都是大品牌老牌的。那家还真是大品牌老牌子啊，我爸爸妈妈以前也用他们家的东西” 这样，你强化了对方的一个优点。 但是这个优点跟对方的需求点不见得匹配。 你直接可以在说自己家的产品， “我们呢虽然是新型产品，我们这是一个新科技产品，但是我们走的是一个黑科技路线或者我们走的是一个时尚路线。 我们走的是一个潮酷路线。 我们走的是一个商务路线。便携性路线等等。” 就是你强调的这些点呢，刚好跟客户的真实需求能挂上钩。那不就完了吗？ # 2 讲出自己和竞争对手的差异 所以这就是第二步叫讲出自己和竞争对手的差异性而这个差异性就是要突出自己的绝对优势，而这个优势刚好跟客户的需求挂钩。 你越他就老经典了，以前我爸妈也都用越说这年轻的客户有可能越看不上他们家产品，为什么？ 因为他喜欢这种潮酷的新品，他喜欢这种什么时尚感诶，他喜欢这种社交上的那种什么特别有面子的那种潮酷感等等。 # 3重点强化自己的绝对优势 所以呢，你要想办法讲出这样一种差异性，其实就是反推自己的绝对优势，这是第三步了，就是重点强化自己的绝对优势啊，就是我们当时是用了什么样的材料，我们当时用了什么样级别的设计师。甚至是，我们这项产品当时从设计理念上参加过什么样的大赛，拿过什么样的国际金奖。你这样讲强化完了之后是不是你这个就是无锁无可替代的优势。 他更大品牌，他在老牌老经典他也无法替代。这就叫强化自己的绝对优势。 #4 醒那边的相对弱势 第四步，你要想办法提醒眼前的顾客竞争对手那儿的产品的不匹配性. 就是提醒那边的相对弱势。 你仍然是带着不诋毁的口吻啊只是为对方。最好的口吻，站在一个利他的角度就是 我真的为你着想。 “我也想问问你，你今天比如说你今天是卖水杯的，你买这个水杯，你到底使用场景是什么？你是为了出行商务使用，你是为了出行，这个经常便携。你是为了今天跟一群年轻人在为出行的时候拿出这水杯显得很潮酷，很时尚？ 那你今天你用那个老经典是它经久耐用是没错，现在谁还在乎这个经久耐用啊。诺基亚那更经久耐用了，那能拿诺基亚砸核桃？对不对那，但为什么还有很多人去专门买苹果呢？就是因为这个时尚潮酷感”。 你看你这就是提醒了对竞争对手的产品跟对方的真实需求的不匹性甚至你可以暗示那种浪费感。 “ 就是你今天就算它是一个大品牌，包含它是一个老经典，它经久耐用，你到底又能够在经久耐用想得到什么样的好处呢？它的大品牌也好，就是你今天你回去，你会造成很多不必要的浪费，甚至她说的那个什么什么功能，你拿回去你会用几次呢？” 好了，这样一强调了之后，仿佛这个顾客觉得你还真是为她好。她顿时想明白了，我确实我花了那份钱我相当于买了一盒买了很多不见得用得上的功能那不就是一种浪费感嘛。这是提醒顾客。 就是给顾客传递一种我完全是为了你好，我也不诋毁我的竞争对手。 但你一定要想清楚，你到底真实需要的是什么。 #5 客户转换名单 最后一步那叫杀手锏的一步啊，那是什么呢？就是直接拿出一份竞争对手，那儿的客户转向你这儿购买的名单，尤其是那些代表性客户。 比如说在眼前这个顾客眼里啊，这种转向你这购买的客户是属于一种专业性或者权威性的人物或者他尊敬崇拜的人或者是跟他相似的人或者是曾经还不如他，但是用上你们家产品的之后变得比他还拽比他还潮酷比他还时尚的人. 你要拿呃，竞争对手那儿转向你这儿购买的比较有代表性的客户见证展示给对方看，这就不是王婆卖瓜自卖自夸了啊，这就是直接我再拿一些相应的客观案例给你展示，你自己考虑吧。对方自然会考虑明白的。为什么因为这些案例，转向你的购买的案例给他暗示。 这汤水呀，有人已经趟过了，已经绕了一大圈，又浪费了精力，浪费了时间，还浪费了财力，最后还是选择了这家。 那你今天还犹豫什么呢？所以这些话都不用你说他自己脑袋都能想得明白，他一定能转过来这个弯儿啊。所以呢，这就叫转向你这儿购买的权威性代表性的客户验证是超有说服力的。 所以你平常你要能够准备得出来但在必要的时刻我们一拿出来自动有说服力，它自动就在你面前，百依百顺。 这就是跟大家提到当客户拿你同行来压你的时候你通过这五步可以轻松绝杀竞争对手，让你的客户仍然选择你。