当客户说：“我从来没听说过你们这个牌子。”如何有效回应才能让他确信并购买你的产品呢？有些未经专业训练的销售会惊讶地回答：“怎么可能？我们的产品已有多年的历史，在本地很知名。难道你真的没听说过吗？”这样的回应质疑客户的诚实并侮辱了他们的知识，这显然是不妥的。
另一些销售则非常坦诚，直接承认：“不好意思，我们确实是新牌子，刚刚进入市场。”这种回应会让客户觉得自己是未经过市场验证的新产品的试验品，从而立即产生不信任。因此，无论您是一个不为人知的老牌子还是一个新进入市场的品牌，这种回应方式都是不合适的。
介绍ATC回应法
为了让客户更容易接受您的品牌，可以考虑使用ATC回应法。ATC分别代表接受（Acceptance）、转换（Transformation）和说服（Convincing）。这种方法结合了心理学原理，包括了三步：
- 接受：首先接受客户的问题以及背后的原因，体现出共情。
- 转换：然后将他们的问题转换成一个有利于您说服的新问题，利用认知重构技术。
- 说服：最后在新问题上进行深入说服，运用社会证明和权威效应。
ATC的实际应用
考虑一种情况，客户因为从未听说过您的品牌而产生怀疑。如果您是一个新品牌，可以这样回应：
“确实不好意思，这是我们的宣传工作没有做到位。今天正好有机会，我可以详细介绍一下我们的品牌。”通过这种方式，您将潜在的弱点转化为优点，展示了团队的务实精神，而不是强调品牌的新人身份让客户觉得自己是试验品。
假设一家新兴的健康产品公司刚进入市场，客户对其知名度提出质疑。销售人员可以说：“确实，我们进入市场时间不长，但我们已经获得了许多客户的积极反馈。这里有一些客户使用后的真实评价和我们的媒体报道，希望能帮助您了解我们的产品质量。”
这种回应不仅让客户了解品牌的实际表现，还展示了客户的满意度和媒体的认可，增强了客户的信心。
如果您是一个不为人知的老牌子，可以这样回应：
“一听您说就知道您确实懂行。我们这个品牌在本地确实不太知名，但在南方已经火了很多年。我们十年前就建立了工厂，并一直在生产这个产品。”
通过这种方式，您温和地让客户知道您的产品在其他地区已经经过市场验证，尽管在本地相对较新。
转换问题
在接受客户的初步担忧后，下一步是转换他们的问题。如果客户说他们没听过您的品牌，可以将对话引导至核心问题：
“您这么说，其实您真正关心的是我们产品的质量和可靠性，对吗？”这样，您就将问题从品牌知名度转移到了产品质量和可靠性上，减弱了新品牌可能带来的质量疑虑。
说服客户
最后，通过提供产品质量和可靠性的证据来打消客户的疑虑。您可以展示现有用户的反馈、客户推荐、媒体报道和权威人士的背书。例如：
“让我给您看一些我们现有用户的反馈和客户推荐。我们使用先进的国际材料来确保最高质量。这里有一些客户评价和媒体报道，展示了我们产品的有效性。”
通过提供具体的证据和示例，您可以有效地让客户相信产品的质量和可靠性，解决他们的根本担忧。
ATC回应法在不同场景中的应用
让我们再举一个例子，有学生质疑五到十分钟的视频课程是否有效。您可以使用ATC回应法：
- 接受：”看得出来你是一个爱学习的小伙伴，我能理解你的心情。过去的课程通常较长，你可能担心这么短的课程是否有效。”
- 转换：”其实你真正关心的是这么短的课程能否学到深入且实用的知识，对吗？”
- 说服：”让我给你看看其他学生的反馈。尽管课程时间较短，但我们收到了很多积极评价，大家都觉得课程内容实用且易于应用。”
通过ATC方法，您先接受客户的担忧，然后将问题转移到一个更有利的方面，最后通过有力的证据来消除客户的疑虑。
结论
总之，无论是面对不知名的老牌子还是新进入市场的品牌，ATC回应法——接受、转换和说服——都可以有效地解决客户的担忧。首先接受客户的观点，然后将问题转换到一个更有利的角度，最后提供有力的证据，您可以建立信任并说服客户选择您的产品。这种方法利用了心理学原理，使客户更容易接受您的信息，确保更高的成交率。
