确认偏见: 确认偏见的心理影响
我们倾向于主动寻找和接受那些与我们已有的信仰或假设相一致的信息，而对于与之相悖的信息则抱有抵触情绪。这种心理倾向被称为”确认偏见” (Confirmation Bias)，它是一种认知偏见，即我们的思维和信息处理方式在某种程度上受到主观信仰和期望的影响。 有时候，人们将确认偏见与”信仰偏见”混为一谈，将它们看作是相同的概念。信仰偏见是指在逻辑推理和判断上，我们倾向于根据我们已有的信仰来评估信息的真实性。这意味着我们更容易接受与我们已有的信仰一致的观点，而对于与之不一致的观点持怀疑态度。然而，确认偏见更进一步，它不仅仅表现在我们的判断和推理中，还会影响我们的行为，特别是在信息收集方面。 确认偏见可能会导致我们更倾向于主动寻找那些支持我们信仰的信息，而忽视或回避那些可能挑战或颠覆我们信仰的信息。这会影响我们在决策制定和问题解决过程中的行为，因为我们在面对新信息时，可能会有一种天然的倾向，即只接受那些与我们既定信仰一致的信息，而忽略其他可能具有重要洞见的信息。 确认偏见的存在对我们的认知和行为产生广泛影响。在商业和领导领域，它可能导致决策的失真，因为领导者或团队更容易接受那些支持他们已有观点的信息，而忽视其他可能具有重要洞见的信息。这可能会限制创新和适应性，并阻碍组织的成功和成长。 正如这个生动的故事所描述，一个女士偶然看到了一则令人心动的广告，声称一种补品具有神奇的功效和卓越的效果。广告中的诱人承诺让她感到兴奋，似乎为了变得更加健康和苗条，她不再需要费力锻炼或控制饮食，只需服用这个补品。她的好奇心驱使她亲自前往一家药店，而在那里，她看到了一幕让她更加坚信这个广告的场景。 当她走近药店时，她惊讶地发现外面排了一长队等待购买这款广告中所推崇的补品的人。这场景让她的心情变得更加兴奋和急切，似乎她已经找到了一个不可错过的机会，一个可以改善她生活的捷径。 然后，当她踏进药店的大门时，她看到了一个身材匀称、充满活力的女士，正在准备购买这款广告宣传的补品。这个女士的外表和自信的姿态似乎成为了她所追求的目标的具体体现，一种完美生活的象征。这一刹那，她的内心充满了激动和期待，她相信，只要自己也开始服用这种补品，她也会像那位女士一样充满活力和自信。 在这种兴奋和期待的情绪的驱使下，她没有再花时间去进一步了解这种补品的真正效果或与之相关的科学研究。她毫不犹豫地购买了这种补品，满怀希望，期待它能改变她的生活。 这位女士的购买行为反映出了强烈的情感和希望，以及她对广告和所见到的情景的盲目相信。这也是确认偏见的一个生动例子，她更愿意相信那些与她已有的信仰和期望一致的信息，而不愿去进一步验证或考虑可能的反面观点。这样的情感驱动下，她做出了决策，这可能会在未来影响她的选择和行为。 确认偏见影响我们在数据收集、信息解释和信息检索过程中的决策。让我们用一个简单的类比来说明：如果你喜欢一位歌手，你倾向于寻找或被那位歌手的积极新闻所吸引。当关于这位歌手的故事是中性的时候，我们可能会倾向于将“中立”的新闻感觉为积极的新闻。这显示了人们寻求“证据”来进一步支持他们的信仰，同时忽视那些不支持这一信仰的事实或新闻。 在数据收集过程中，确认偏见使我们倾向于有选择性地寻找那些与我们已有信仰一致的信息。这是因为我们感觉更加舒适并自信，当我们发现信息支持我们的观点时，而不愿意面对与之相矛盾的信息。这种心理倾向会导致我们只关注那些支持我们信仰的证据，而忽视其他可能具有重要洞见的信息。 在信息解释过程中，确认偏见使我们有可能将中立的信息解释为支持我们的信仰。这是因为我们倾向于过滤和理解信息，以使其与我们的观点保持一致，而不是客观地评估信息的真实性和可信度。这意味着我们可能会对那些与我们观点相矛盾的信息采取不公平的态度，忽略它们或试图削弱它们的影响。 在信息检索和回忆过程中，确认偏见也会影响我们的行为。我们更容易回忆和引用那些支持我们的信仰的信息，而对于与之相矛盾的信息则可能会模糊或忽略。这会导致我们在交流和决策中倾向于只提供那些支持我们观点的信息，而不考虑其他可能的视角或证据。 总之，确认偏见使我们更倾向于寻找、解释和回忆那些支持我们已有信仰的信息，而忽视或排除那些与之相悖的信息。这会影响我们的决策过程，并可能导致不完全客观和理性的决策。要克服确认偏见，我们需要培养更开放和批判性的思维方式，以确保我们不仅仅寻找支持我们观点的信息，还考虑其他可能的观点和证据。 确认偏见是怎么产生的？ 确认偏见并不是一个被创造出来的概念，而是通过心理研究和观察逐渐浮现的。它最早引起注意的是早期心理学家和研究者在观察中注意到人们倾向于更愿意接受与他们已有信仰一致的信息。这种现象不断得到深入的研究，研究人员进行了一系列实验和观察，以揭示人们在信息收集、解释和回忆方面的行为。 在研究中，人们经常表现出倾向性，他们更愿意寻找和接受与他们已有信仰相一致的信息，而对于与之相悖的信息则持怀疑态度。这一心理趋势在决策制定中发挥了巨大的作用。人们往往只寻找那些支持他们观点的证据，而忽视那些可能具有重要见解的信息。这种思维方式可能导致决策的失真，因为它限制了人们接触多样性观点和证据的机会。 在信息解释方面，确认偏见也发挥了作用。人们倾向于将中立的信息解释为支持他们的信仰，而不是客观地评估信息的真实性。这意味着他们可能对与他们观点相矛盾的信息采取不公平的态度，试图减弱它们的影响。这可能会导致信息的歪曲和误导。 此外，在信息检索和回忆过程中，确认偏见也会影响人们的行为。人们更容易回忆和引用那些支持他们的信仰的信息，而对于与之相矛盾的信息则可能会模糊或忽略。这导致了信息的选择性传播，因为人们倾向于只提供那些支持他们观点的信息，而不考虑其他可能的视角或证据。 总的来说，确认偏见是一个重要的心理现象，它影响了我们的决策、问题解决和信息处理方式。要克服确认偏见，我们需要培养更开放和批判性的思维方式，以确保我们不仅仅寻找支持我们观点的信息，还考虑其他可能的观点和证据。这有助于更客观和理性地做出决策，避免陷入思维的狭隘陷阱。确认偏见的理解和应对对于促进有效的决策和沟通至关重要。
认知偏见挑战：企业领袖如何应对确认偏见
确认偏见(Confirmation Bias) 是一种常见的认知偏见，它让人们更容易接受和记住与他们已有信仰和观点一致的信息，而对于与其观点相矛盾的信息则抱有抵触情绪。然而，虽然确认偏见是普遍存在的，但我们可以采取一些策略来克服它，以促进更开放和理性的思考 在众多影响我们决策的认知偏见中，一种企业领袖特别需要警惕的是确认偏见。确认偏见指的是我们倾向于以一种证实我们已经相信为真的方式来解释信息。这种偏见是普遍存在的，对需要根据现有数据做出明智和客观决策的企业领袖有重要影响。 在众多影响我们决策的认知偏见中，一种企业领袖特别需要警惕的是确认偏见。确认偏见是一种普遍存在的心理现象，指的是人们倾向于筛选、解释和记忆那些与他们已经持有的信仰、观点或假设相符的信息，而忽视或轻视那些与之相悖的信息。这种认知倾向可能会导致决策的失真，因为它偏向于强化我们已经存在的信仰，而不是客观地评估所有可用数据。 对于企业领袖来说，确认偏见具有重要的商业和管理意义。在商业环境中，需要根据可用数据做出明智和客观的决策，以确保企业的成功和持续发展。如果领导者受到确认偏见的影响，他们可能会忽视或低估那些与他们的观点相矛盾的信息，这可能导致决策的错误或不完全。因此，企业领袖应该积极努力克服确认偏见，采用更客观的方法来解释和评估信息，以确保他们能够做出更明智、更符合实际情况的决策。这可能需要借助多角度审视信息、采用科学方法和寻求反馈等策略来减少认知偏见的影响，从而更好地应对复杂的商业挑战。 “确认偏见是欲望对信仰的直接影响所引起的，” 管理经济学专家沙赫拉姆·赫什马特博士(Dr. Shahram Heshmat) 说道，”当人们希望某个想法或概念是真实的时候，他们最终会相信它是真的。他们被愿望思维所驱使。这一误差导致个体停止收集信息，当迄今为止收集到的证据证实了他们希望成为真实的观点或偏见时。” 这段话强调了欲望对认知偏见的直接影响。当人们倾向于支持某个特定观点或想法时，他们会更容易相信与之相符的信息，而忽视或排斥那些可能与其相矛盾的信息。这种心理现象通常源于愿望思维，即人们希望某个事情是真实的，因此他们倾向于寻找和采纳支持这一愿望的信息，而忽略那些可能推翻这一愿望的证据。 当领导者屈服于确认偏见时，他们面临制定次优选择的风险。这是因为他们倾向于寻找支持其当前观点的信息，这在多种方面可能具有害处。一个直接的后果是决策的传播基于狭窄的视角，忽视了更广泛的背景。因此，领导者可能会忽视潜在的更优选择。 信息的局限性是确认偏见的另一个缺点。那些专注于强化他们现有信仰的领导者可能会错失了提供对市场、竞争、客户偏好和其他重要因素全面理解的关键数据。这种局限可能严重阻碍他们做出明智的决策，影响组织的绩效和适应能力。 此外，忽视不同的信息也使领导者错过了改进和创新的机会。负面反馈通常包含有关产品改进、流程优化或战略调整的宝贵见解和建设性批评。忽视这种反馈等于对需要改进的领域视而不见，这可能导致停滞或在商业领域失去竞争力。 确认偏见的后果不仅仅局限于运营挑战，还延伸到声誉和信任的领域。当领导者在决策过程中不断表现出偏见时，他们会损害组织的可信度，削弱员工和客户之间的信任。这反过来可能导致员工士气、参与度和忠诚度的降低，以及不再将组织视为可信赖的来源的客户的疏远。 为了减轻确认偏见，领导者必须积极寻求多样化的信息来源和观点。他们应该鼓励组织内的开放反馈机制，培养批判性思维的文化，并实施公平评估数据的程序。这些举措对于确保领导者做出更明智、更客观和更明智的决策至关重要，与组织的目标一致，并促进创新和适应性文化的培养。 确认偏见在商业领导中的另一个危险是它可能会创造一个”回音室” (Echo Effect)。当领导者只寻求确认他们现有信仰的信息时，他们不太可能考虑替代观点。这可能导致组织决策过程中缺乏多样性，从而限制创新和创造力的发展。此外，回音室可以制造一种鼓励一致性观点或对异议意见采取冷淡态度的文化，这可能导致缺乏问责制和透明度。 在这种情况下，领导者和团队可能陷入一种思维方式，其中他们只听从那些与自己现有信仰相一致的声音。这意味着决策可能会缺乏多元性，因为没有足够的讨论和辩论。缺乏多元性的决策可能会导致组织失去应对变化和创新的能力，因为新观点和方法无法涌现出来。 此外，回音室文化还可能导致对异议意见的排斥。员工可能不愿提出与领导观点相悖的看法，因为他们害怕受到批评或处罚。这种情况下，组织可能错失了宝贵的反馈和改进机会，因为新思想无法得到有效讨论。 最终，回音室文化可能导致组织内的决策不够负责和不够透明。缺乏不同观点的辩论和审查意味着决策可能不够完善，因为没有人提出挑战或质疑。这可能导致不明智的决策，因为没有足够的监督或反馈，以确保决策的合理性和有效性。 确认偏见也可能导致商业领袖过于自信和傲慢。当领袖相信他们现有的信念总是正确的时候，他们可能会变得自满，不考虑其他观点或反馈。这可能会制造一种虚假的安全感，导致糟糕的决策和错失机会。例如，一个对自己公司的市场地位过于自信的商业领袖可能会忽视新的竞争对手或可能扰乱他们业务的新兴技术。 为了避免确认偏见的危险，商业领袖必须积极寻求多样化的观点和意见。可以通过各种方法来实现这一目标，比如寻求客户的反馈、与利益相关者互动以及鼓励组织内的不同意见。此外，领袖应主动寻找与他们现有信念相矛盾的信息，以确保他们基于所有可用数据做出决策。 对于商业领袖来说，培养透明和负责任的文化也至关重要。通过鼓励组织内的开放和诚实沟通，领袖可以创造一个重视不同观点、鼓励异议的环境。这有助于避免形成信息闭环，促进多元包容的决策过程。 最后，商业领袖必须愿意承认错误，并在必要时进行调整。通过承认错误并从中吸取经验教训，领袖可以展示出愿意考虑不同观点并适应不断变化情况的态度。这有助于避免过于自信和傲慢，促进一种谦卑和持续改进的文化。
聪明反被聪明误： 知识的诅咒
“知识的诅咒” 是一种认知偏见，发生在那些对特定主题或领域有深入了解的个体，他们发现与那些知识较少或之前没有接触过该主题的人难以理解或沟通。这一偏见使专家难以站在缺乏他们专业知识的人的角度，这可能导致沟通无效，难以将复杂的观念传达给一般受众。这可能妨碍了有效的教学、学习和沟通，尤其是在涉及专业知识的领域。 “知识的诅咒” 强调了有效沟通的重要性，以及在专家和那些在各个领域知识较少的人之间弥合差距的必要性。它鼓励专家在向广泛受众传达他们的知识时使用简单的语言、简单的类比和易于理解的示例，以确保他们的专业知识对其他人而言是可接近和可理解的. 这位科学家所描述的”知识的诅咒”反映了一种常见的人类认知偏见，其中知道问题答案的人在尝试思考问题时，难以摆脱自己已经拥有的知识和视角。这一现象在日常生活中和专业领域都很常见，它可以对有效沟通、问题解决和教育造成阻碍。例如，想象一位科学家试图向一群小学生解释复杂的科学概念。由于科学家在该领域拥有丰富的知识，他们可能会很难将该概念简化到孩子能够理解的水平。这种专业知识的”诅咒”可能导致沟通差距，并使科学家难以有效地将信息传达给年幼的听众。 (picture 2: Change – “这个课题太简单了，不需要教吧“ (Picture 4: 老师，你可以解释一下这课题吗？) 一位老师正在授课她最优秀的班级。当她教授一个话题时，她认为她的学生已经了解这个话题，所以她决定跳过它，然后继续教授其他话题。突然，一个学生问道：“老师，你能解释一下板上显示的内容吗？”老师感到震惊，因为她假设学生已经了解这个内容。这个情景反映了”知识的诅咒”，即老师过于深入了解所教的话题，以至于忽视了学生可能需要进一步解释和指导的事实。这个故事强调了沟通的重要性，以确保学生充分理解教材并能够提出问题，同时也强调了老师需要不断确保他们的教学方法适应学生的需求。 当一个人深入研究或精通某个主题时，他们积累了大量的专业知识和经验。这些知识和经验构建了他们的认知框架，使他们能够迅速识别和解决相关问题。然而，这也可能导致他们难以理解那些对该领域或问题知之甚少或一无所知的人所面临的困难。因为专家已经深入了解问题并知道如何解决它，他们在尝试将问题从初学者或外行的角度思考时会感到困难。 这一偏见在各个领域都有潜在的应用，包括教育、科学、医学、工程等。在教育中，老师和教育者需要时刻提醒自己学生可能会面临的挑战，以便更好地满足他们的需求。在科学和工程领域，研究人员和工程师需要能够将他们的研究或设计理念以通俗易懂的方式传达给非专业人士。这需要超越”知识的诅咒”，以确保有效的沟通和问题解决。 因此，了解和克服”知识的诅咒”是重要的，它需要专家和专业人士不断提醒自己，尝试将自己置身于初学者或非专业人士的位置，以更好地理解他们的需求、困难和问题，从而实现更有效的交流和合作。 在一次研究中，一个人试图以一种有趣的方式展示了”知识的诅咒”这一概念。通过让一个人敲击一首普遍而广泛熟知的歌曲——”生日快乐歌”，他希望突出一个重要现象：当我们在某个领域或领域成为专家，并拥有更多知识时，我们可能忽视了将这些知识传达给其他人的难度。在这个案例中，这位敲击者作为”知道答案”的人，以为他的听众也会像他一样轻松辨认出这首歌，因为对于他来说，这是如此显而易见。 然而，实际情况是，只有很少一部分人能够准确地辨认出这首歌曲，因为他们并不知道敲击者正在敲击的歌曲是”生日快乐歌”。这个案例突出了一个普遍的现象：专家常常忘记了自己曾经是初学者，对于初学者来说，所谓的”显而易见”可能并不那么显而易见。 这个现象对于领导者和市场营销人员来说尤为重要。当他们试图与员工、客户或受众沟通时，他们可能会过于假定受众已经具备某些知识，因为这些知识对于他们自己而言是如此基础和常识。这可能导致信息的传达不到位，误解和混淆。因此，领导者和市场营销人员需要采取更多的关怀和教育，以确保他们的信息能够被广泛受众理解。 最终，这个案例强调了有效沟通的重要性，以及为了避免”知识的诅咒”，领导者和专家需要使用更简单、更清晰的语言，提供背景信息，以确保信息能够被广大受众理解，并最终实现更好的沟通和互动。 为了克服”知识的诅咒”，可以考虑采取一些策略。首先，获取新的视角非常重要。虽然你可能拥有出色的想法，但你需要进行试点演示，以听取来自你的演示受众的反馈。接下来，我们必须了解我们的受众，包括他们的知识水平和常用的语言。你对客户的了解越多，你的信息传递的影响就会越好。此外，我们应该使用产品或想法的截图、动画和视频，而不仅仅是网站、文本和信息图表。你想传达的信息应该在新客户和现有客户身上进行测试。 首先，获得新的视角是为了确保你的观点或想法在不同的人群中是清晰和容易理解的。通过进行试点演示并听取客户的反馈，你可以了解他们是否真正理解你所说的，以及哪些方面可能需要进一步解释或详细说明。这可以帮助你调整你的信息传达方式，以满足不同背景和知识水平的人的需求。 其次，了解你的受众非常关键。你需要了解他们的知识水平，以便以他们能够理解的方式传达信息。避免使用专业术语或复杂的语言，除非你确定你的受众具备相关知识。使用与受众熟悉的语言和术语，以确保信息能够被更广泛地理解。 此外，采用视觉辅助工具，如截图、动画和视频，可以帮助传达信息，尤其是当你试图解释复杂的产品、概念或流程时。这些视觉元素能够更生动地展示你的想法，让受众更容易理解。不仅仅依赖文本和信息图表，以及更具吸引力和生动性的方式传达信息。 最后，测试你的信息传达方式。不仅应该测试新客户，还应该与现有客户进行交流。这有助于收集反馈，并了解哪些方面需要改进或澄清。通过不断改进你的信息传达方法，你可以更好地克服”知识的诅咒”，确保你的信息能够有效地传达给广大受众。这对于领导者、市场营销人员和任何需要与不同知识水平的人进行沟通的人来说都是至关重要的。 同样，在网站上，我们经常假定消费者或读者具备一定的背景知识。与其提供不足的信息可能会导致混淆，还不如过多地为我们的客户和读者提供信息。每个陈述都应该清晰、简洁，避免使用华丽的语言。
可得性启发法：商业秘密决策
可得性启发法 (Availability Heuristic) 是一种认知快捷方式，允许个体根据相关信息容易浮现在脑中的情况来做出快速判断，它在各个生活领域中都发挥着重要的决策作用，包括商业世界。这种启发法深深植根于人类心理，可以在商业决策的背景下产生有益和有害的结果。让我们一起探讨可得性启发法的理论与运用、它对决策的影响以及企业可以采取的策略，以利用其优势并减轻潜在的偏见（Biases）。 理解可得性启发法 可得性启发法是由心理学家阿莫斯·特沃斯基( Amos Tversky)和丹尼尔·卡内曼(Daniel Kahneman)首次提出的概念，指的是人们经常使用的心理捷径，根据相关示例或信息容易浮现在脑中的情况来评估事件的发生可能性或命题的正确性。这种启发法是人类认知效率的产物，大脑默认选择容易获得的信息，而不是进行全面的分析。虽然它可以用于快速决策，但在商业世界这个复杂而多变的环境中，它并非没有缺点。 在商业决策中的应用 市场研究和消费者洞察： 可得性启发法在市场研究和消费者洞察中的应用非常常见。当消费者暴露于最近的信息或引人注目的广告时，这些容易获得的经验可以深刻地影响他们的看法和购买偏好。举例来说，如果一家手机制造公司在最近的广告活动中大肆宣传其新产品的卓越性能，消费者在购买手机时可能更倾向于选择该品牌，即使他们之前对这个品牌了解有限。企业通常充分利用这一现象，通过巧妙地推广其产品和创建令人难忘的广告活动，试图将自己的品牌和产品留在消费者的记忆中，从而增加销售和市场份额。 可得性启发法的概念对品牌建设至关重要，因为它涉及到消费者如何在心智中存储和检索关于品牌的信息。一个出色的品牌不仅仅在于产品或服务的质量，还在于消费者对该品牌的记忆和情感联系。当人们想到某种产品或服务时，他们更容易想起那些他们在日常生活中频繁遇到或听到的品牌。 这就是为什么品牌在广告和市场推广中扮演着如此重要的角色。通过不断强化品牌形象，品牌可以在消费者心中建立稳固的位置，使其成为首选选择。然而，需要注意的是，可得性启发法既可以成为品牌的朋友，也可以成为其敌人。 可得性启发法可以创造积极的品牌形象，当消费者经常在正面环境中看到品牌的积极信息时，他们更有可能将品牌与正面情感联系起来。这种情感联系可以促使他们更频繁地选择该品牌的产品或服务。 然而，可得性启发法也有负面的影响。如果你的品牌经常在社交媒体或其他渠道上受到批评或负面评价，这将在消费者心中留下负面的记忆。这种负面的可得性启发法影响可能会导致消费者回避你的品牌，即使你的产品或服务在质量上仍然表现出色。 因此，品牌管理团队在品牌定位时必须认真考虑可得性启发法的作用。他们需要努力建立积极的品牌形象，并保持消费者对品牌的正面印象。这可能需要积极的市场推广，社交媒体管理，以及与消费者的积极互动，以确保品牌在消费者心中始终保持积极的可得性启发法效应。这将有助于吸引更多的顾客，并提高品牌的忠实度。 投资决策： 投资者在做出投资决策时，通常会受到可得性启发法的影响。这一心理现象指的是人们更容易记住或关注最近或最突出的信息，而不是全面考虑各种因素。因此，当投资者看到有关某个行业的积极消息，比如科技或绿色能源领域的成功案例，他们往往倾向于将自己的投资资金投向这些行业，即使他们对这些领域了解有限。 这种跟风现象在投资市场中相当常见，特别是在社交媒体和新闻传媒广泛报道某些行业或资产类别的成功时。投资者可能感到被吸引，因为他们希望赶上这个热门趋势，期望获得相似的成功。然而，这种投资决策不一定建立在充分的研究和了解基础之上，而更多地是出于情感和短期的盈利动机。 这种跟风行为可能导致资产价格过度膨胀，形成资产泡沫，其中某些资产的价格被推高到不合理的水平。最终，当市场意识到这一点，投资者纷纷开始抛售，导致市场的崩盘或下跌。这种情况给市场带来了不稳定性和风险，对投资者造成潜在的损失。 因此，作为投资者，理解可得性启发法的作用至关重要。投资决策应该基于全面的分析和充分的研究，而不仅仅是因为某些信息在当下更容易获得。投资者应该谨慎对待跟风行为，避免盲目跟从市场的热点，而是根据长期的投资目标和风险承受能力做出明智的决策。这将有助于减少投资风险，提高长期投资的成功概率。 风险评估: 在商业世界中，风险评估是决策的关键组成部分。可得性启发法可以影响人们对风险的感知方式。举例来说，如果最近发生了一家知名企业的巨额破产，这一事件可能会使人们对其他企业破产的可能性产生过度的担忧。这种过度担忧可能导致高估类似事件发生的风险，从而影响风险管理和网络安全方面的决策。企业需要谨慎评估风险，不仅仅依赖于可得性启发法，而是依赖于全面的风险分析和数据。 在风险评估中，可得性启发法的影响表现在人们更容易记住或关注最近发生的风险事件，特别是那些引起广泛媒体关注的事件。这可能导致他们高估类似事件再次发生的可能性，而忽视了其他风险因素。举例来说，如果一家知名企业在媒体上因破产而广泛报道，人们可能会过于担心其他企业也会破产，尽管每家企业的情况都有所不同。 然而，企业在风险管理和决策制定方面不能仅仅依赖于可得性启发法。它是一个有限的启发法，容易受到媒体和情感的影响。相反，企业应该进行全面的风险分析，考虑各种潜在的威胁和机会。这包括定量分析和基于数据的风险评估，以便更准确地了解潜在风险的严重性和可能性。 另外，企业还可以采取措施来减轻风险，例如购买保险，实施网络安全措施，建立紧急计划等。这些措施可以帮助企业更好地管理潜在的风险，而不仅仅是反应可得性启发法引发的情感反应。最终，综合全面的风险评估和适当的风险管理措施可以帮助企业更好地应对风险，并做出明智的决策。 可得性启发法的应用是危险的。如果正确应用，它有助于企业。但如果错误地应用于竞争对手，可能会严重破坏公司的发展。这就是市场上出现了新的工作，被称为网络战士 (cyber troppers)，帮助塑造人们的认知 （perception）。不幸的是，许多网络战士没有接受心理学培训，他们的策略也无法提供放大效应。一旦你掌握了如何将可得性启发法融入实际战略的诀窍，你就能够操纵人们的认知，赢得竞争。我将在接下一期的文章中进一步讨论。
行为经济学视角下的预期错误：深度解析
人类会犯错。一个设计精良的系统期望用户出错，并尽可能宽容。以下是来自实际设计领域的一些例子，来阐明这一观点。 在巴黎地铁系统Le Métro中，乘客需要将一张大小如电影票的纸卡插入一台机器中，该机器会读取卡片信息，记录在卡片上，使其成为“已使用”，然后从机器顶部将其弹出。这些卡片一侧有磁条，但除此之外是对称的。智能地铁卡机器可以读取磁条，无论用户将卡片以哪个方向插入。与Le Métro形成鲜明对比的是大多数芝加哥停车场使用的系统。驶入停车场时，驾驶员需要将信用卡插入一台机器中，机器会读取卡片信息并记住这些信息。然后，在离开时，驾驶员需要将卡片再次插入出口处的另一台机器中。这需要伸出车窗外并将卡片插入一个插槽中。由于信用卡不是对称的，有四种可能的插卡方式（正面朝上或朝下，磁条在右侧或左侧）。只有其中一种方式是正确的。尽管插槽上方有一个示意图，但很容易将卡片插错位置，当卡片被弹回时，不容易立刻确定是什么原因导致卡片被拒绝，也不容易回忆起第一次插卡时的方向。 多年来，汽车已经变得更加友好，更顺应人类的需求。它们不再只是机械工具，而是智能伴侣。坐在车内，你会发现汽车不仅仅是一辆载具，它是一位默默关心你安全的朋友。 当你疏忽地忘记系上座位安全带时，汽车会像一位温柔的提醒者一样发出嗡嗡声提醒你。而当油表指示油量即将耗尽或机油寿命即将结束时，汽车会用闪烁的警告标志紧急提醒你，仿佛一位贴心的管家在关注着你的需要。 更令人惊叹的是，现代汽车普遍配备了自动头灯开关。当你启动车辆时，灯光会自动点亮，而当你停车熄火时，它们也会自动关闭。这个智能功能不仅省去了手动操作的繁琐，还彻底消除了过夜时忘记熄灭灯光而导致电池耗尽的担忧。 这些卓越的改进不仅提高了驾驶的安全性，还极大地增强了驾驶的便捷性。座位带提醒确保了我们的生命安全，而低油量和机油寿命警告则有助于延长汽车的使用寿命。自动头灯开关则为我们创造了更加舒适的驾驶环境，无需再为疏忽而感到焦虑。 汽车科技的不断进步让驾驶变得更加愉快和无忧。这些友好的功能不仅提高了驾驶体验，还让我们更加安全地上路。未来，我们可以期待看到更多智能功能的出现，使驾驶变得更加便捷和智能化，让我们与我们的四轮朋友之间的互动更加愉快。 然而，有些具有容错性的创新却出奇地被采纳得很慢。以油箱盖为例。在任何明智的汽车上，油箱盖都通过一块塑料制成的部件连接在一起，这样驾驶员取下盖子后就无法离开而忘记它。这种塑料盖子如此廉价，以至于一旦有一个公司想到了这个好主意，就没有理由再制造没有这个功能的汽车了。 这个简单而实用的设计可以防止驾驶员疏忽离开加油站而忘记了油箱盖。它是一种低成本的解决方案，为驾驶员提供了额外的安全保障，同时也有助于减少环境污染，因为丢失的油箱盖可能会导致汽车尾气排放增加。 然而，令人遗憾的是，尽管这个创意如此简单，但它在汽车工业中的应用却进展缓慢。或许，汽车制造商需要更多的鼓励和监管，以确保这种明显有益的创新被广泛采纳。毕竟，安全和环保永远不应该是可选的，而应该成为每辆汽车的标配。这也提醒着我们，即使是最明显的改进，有时也需要一些时间才能真正融入到我们的日常生活中。 如果立即由医生进行一次性的药物剂量管理（从所有维度来看都是最佳的，但通常在技术上不可行），那么下一个最佳方案是每天服用一次药物，最好在早上。很明显，为什么每天一次比两次（或更多次）更好。因为病人需要更频繁地服药，就越容易忘记。但频率并不是唯一的问题；规律性也很重要。每天一次要比每隔一天一次好得多，因为这种安排可以激活自动系统。服用药物变成了一种习惯。相比之下，记住每隔一天要服药对大多数人来说都有些困难。（同样，每周一次的会议比每隔一周一次的会议更容易记住。） 有些药物每周服用一次，大多数患者会选择在星期日服用（因为对大多数人来说，星期日与其他日子不同，因此很容易将其与服药联系在一起）。 这种药物服用时间的规律性和容易记忆性是患者药物治疗的关键因素之一。它确保了患者能够按照医嘱规定准时服药，提高了治疗的有效性。因此，在药物治疗方案的制定中，考虑到服药的频率和时间安排是非常重要的，可以帮助患者更好地管理自己的健康 避孕药在这方面面临着特殊的问题，因为它们每天连续服用三周，然后停药一周。为了解决这个问题并使整个过程变得自动化，通常会将避孕药销售在一个特殊的容器中，容器内有二十八颗药片，每颗都放在一个编号的隔间中。患者被指导每天按顺序服用一颗药片。第二十二到第二十八天的药片是安慰剂，它们的唯一作用是帮助人类用户遵循规定。 这种设计通过容器中的编号和药片的排列，帮助患者轻松地遵循正确的服药顺序。停药周期中的安慰剂不仅有助于保持习惯，还确保了患者在整个避孕周期内都能按照医嘱准时服药。这种系统化的方法不仅提高了避孕药的有效性，也降低了患者因服药规则而感到困惑或出错的可能性，从而为计划生育提供了更多的可靠性和便捷性 医疗领域的另一个严重问题源于医院环境通常的忙碌和紧张。由于患者的医疗护理每天可能需要数百次决策，一些医生和医院管理者尝试使用检查表来进行某些治疗，其中人为错误可能导致严重危害。这些检查表包含简单的、常规的操作，所有这些操作医生在医学院都学过，但由于时间限制、压力或分心等原因可能会忘记遵循。例如，约翰斯·霍普金斯医院的重症监护专家设计的治疗导管感染的检查表包括从用肥皂洗手到在导管插入后在导管部位放置无菌敷料等五个简单的步骤。 这些检查表在医疗实践中的使用有助于确保医疗团队在繁忙的医院环境中不会因忽视基本步骤而导致患者的健康风险增加。它们提供了一种标准化的方法，可以帮助医生和护士在高度紧张的情况下提供高质量的医疗护理。这些检查表弥补了人为错误和忽视的潜在风险，提高了患者的安全性和治疗结果。因此，在医疗实践中广泛采用这种简单而有效的方法是确保患者获得最佳医疗护理的关键一步 这些检查表的目的是双重的。首先，它有助于记忆回忆，这在医院中至关重要，因为像一个人因疼痛而扭动的事件很容易让您忘记是否洗过手等基本步骤。其次，检查表将整个复杂的过程分解成一系列步骤，使工作人员更容易理解什么构成了高水平的执行标准。这些看似简单的提醒所带来的结果让医生们感到震惊。十天内导管感染率从11%下降到零。另过去的十五个月里，只有两名患者出现了导管感染。这意味着预防了43例感染和8例死亡，同时节省了两百万美元。 这个例子强调了检查表在医疗领域的重要性。它们不仅可以在紧张的医院环境中帮助医务人员避免遗忘关键步骤，还将复杂的治疗流程简化为易于遵循的步骤，从而提高了医疗护理的质量和安全性。这种简单而有效的工具在预防感染和拯救患者生命方面产生了深远的影响，同时也节省了大量的医疗成本。因此，它们已经成为现代医疗实践中的不可或缺的一部分，为医疗团队提供了可靠的支持，确保患者获得最佳的医疗护理。 来自美国或欧洲的伦敦游客在成为安全行人时常常遇到问题。他们一辈子都习惯了汽车从左侧驶来，他们的自动系统已经习惯了往那个方向看。但在英国，汽车驶行在道路的左侧，因此危险通常来自右侧。这就导致了许多行人事故的发生。 伦敦市试图通过良好的设计来帮助解决这个问题。在许多拐角，特别是在游客经常出没的社区，人行道上都有标志，上面写着“看右边！”这些标志的存在提醒着游客要特别留意来自右侧的车辆，以减少交通事故的发生。 对于游客来说，适应不同国家的行车规则可能需要一些时间，但伦敦的这种设计举措有助于提高他们在城市内的安全性，并帮助他们更好地适应英国的交通环境。这也是城市设计中考虑到游客需求和习惯的一个很好的例子。
默认选项：填充最小阻力路径 (2)
默认选项的选择可能会引起争议。以下是两个例子。面临预算紧缩和因最近的经济衰退可能关闭一些州立公园的情况，华盛顿州立法者改变了驾驶员在续费车牌时支付的州立公园费用的默认规定。在经济衰退之前，支付5美元的费用对驾驶员来说是一个选择。州政府从选择加入（opt-in）改为选择退出（opt-out）的安排，也就是说，除非驾驶员主动要求不支付该费用，否则他们会被收费。为了透明度，州政府向每位驾驶员提供了解释这一变化背后原因的信息。到目前为止，这一举措取得了成效，尽管批评者认为这并不是该州财政问题的长期解决方案。 这个例子突显了默认选项的重要性和敏感性。默认选项可以显著影响人们的行为和决策，因此其选择需要谨慎考虑。在这种情况下，州政府通过从选择加入改为选择退出的方式，有效地增加了州立公园费用的征收率。然而，这种改变也引发了争议，因为有人认为这并不是解决财政问题的长期策略。 因此，在选择默认选项时，必须考虑到各种因素，包括透明度、公平性和长期影响。默认选项可以用来实现多种目标，但必须谨慎平衡各种利益和考虑到不同群体的需求，以确保最终的选择是公平和可持续的。 我们已经强调了默认规则是不可避免的，即私人机构和法律体系无法避免选择它们。然而，在某些情况下，虽然不是全部情况，对这一说法有一个重要的限制条件。选择建构者可以强制决策者自行作出选择。我们将这种方法称为”必选选择”或”强制选择”。在软件的例子中，必选选择将通过将所有的选项框保持未选中状态，并要求在每一个机会下，人们必须选择一个选项框才能继续进行来实施。在提供联系信息给军事招募人员的情况下，可以想象一个制度，要求所有学生（或他们的父母）填写一张表格，指明他们是否愿意提供自己的联系信息。对于像这样情感充沛的问题，这样的政策具有相当的吸引力，因为人们可能不想被默认选择一个他们可能讨厌的选项（但因为惯性、真实或表面上的社会压力而未能拒绝）。 为了说明“默认”的使用，我将分享马来西亚国内税务局如何运用默认来帮助纳税人。在您进入MyTAX系统时，所有基本信息都已经为您填写好了，就好像有一位贴心的助手一样，这大大方便了纳税人，不必从头开始输入各种繁琐的数据。此外，国内税务局还巧妙地将个人所得税(PCB)的应缴金额纳入了系统中，使得纳税过程更加流畅。而这一切背后，运用的原则正是EAST。那么，什么是EAST呢？E代表“简单”（Easy），A代表“吸引人”（Attractive），S代表“社交”（Social），T代表“及时”（Timely）。这个原则是为了确保税收体验变得更加令人愉悦。当您的信息已经填写完毕时，您不再需要费心重新输入信息，这让整个纳税过程变得如丝般顺滑。而在吸引力方面，MyTAX系统提供了丰富的信息图表，例如您可以随时查看以前已经支付的总税额，这不仅使您更了解自己的贡献，还增加了税收流程的吸引力. 马来西亚国家银行（Bank Negara）引入了“Duit Now”计划，是另一个默认设置的应用例子。最初，该计划并没有受到人们的热烈欢迎。这是因为电子货币之前并没有受到广泛宣传。此外，许多人倾向于保持默认状态和现状，不愿意做出改变。因此，国家银行采取了另一种默认设置，以鼓励人们加入该计划。他们是如何做到的呢？首先，在我们登录在线银行时，会出现一个弹出消息。在这个弹出消息中，微不足道的小字提到，如果您有兴趣加入“Duit Now”计划，请点击链接填写表格。实际上，很多人根本不会阅读弹出消息，他们倾向于直接关闭窗口。因此，人们会自动同意并加入该计划。另一个鼓励措施是，当您点击链接填写表格时，故意将表格制作得又长又难填写，以便让您在填写表格的过程中中途放弃。 这种方式的背后是一种策略，旨在推动人们参与“Duit Now”计划，尽管最初可能会遇到一些障碍。通过这些默认设置，国家银行成功地促使更多人参与了这个计划，为电子货币的普及做出了贡献。 强制选择（mandated choice）具有相当吸引力的一个良好示例是器官捐赠。正如Johnson和Goldstein（2003）所讨论的，一些国家采取了器官捐赠的选择性退出方法，被称为“假定同意”（presumed consent）。这种方法明显最大化了那些（暗示性地）同意捐献器官的人数。然而，一些人强烈反对这一政策，认为政府不应该假定任何关于他们器官的事情。一种有效的妥协方案是强制选择。例如，在伊利诺伊州，当司机前去续驾照并拍摄新照片时，他们必须在获得驾照之前回答这个问题：“您是否愿意成为器官捐赠者？”。这一政策使捐赠登记率达到了60%，而全国平均水平为38%。此外，由于成为捐赠者的选择是明确的，而不是隐含的，亡者的家庭成员更不太可能反对。 我们认为，被许多喜欢自由的人支持的“必选选择”有时是最佳选择。但是，请考虑这种方法的两个要点。首先，人们通常会认为“必选选择”是一种麻烦，甚至更糟糕，他们更愿意有一个良好的默认选项。在软件示例中，了解推荐的设置是有帮助的。大多数用户不想不得不阅读难以理解的手册，以确定应该选择哪个复杂的设置。当选择复杂而困难时，人们可能会非常感激一个明智的默认设置。很难确定他们是否应该被迫做出选择。 其次，必选选择通常更适用于简单的是或否决策，而不适用于更复杂的选择。在餐厅里，默认选项是按照厨师通常准备的方式来享用菜肴，然后可以选择替换或去掉某些成分。在极端情况下，必选选择可能意味着就餐者必须为她点的每道菜提供厨师的烹饪食谱！当选择非常复杂时，强制选择可能不是一个好主意；甚至可能不可行。 总的来说，必选选择可以是一个有用的工具，但在实际应用中需要谨慎考虑，因为人们通常更喜欢有合理的默认设置，并且不应该被强制做出选择，尤其是在复杂的决策情境中。 在一些情况下，强制选择可以用来确保个体能够更主动地参与决策，特别是对于那些涉及敏感问题或可能引发争议的情况。这种方法有助于避免人们被默认选择某个选项，而导致他们后悔或不满。然而，实施强制选择也需要谨慎，因为它可能会引发其他种类的争议，例如个人自由权和选择权的问题。因此，在采取这种方法时，需要综合考虑各种因素，以平衡各种权衡和利益。 在计算机科学中，软件下载通常提供“推荐”下载和“自定义”下载之间的选择。设计推荐下载，以便对大多数非专业下载者来说成为一个绝佳选择，是一个极好的想法，以帮助那些不熟悉的用户。这个推荐选项应该预先被选中，而不仅仅是提供。然而，对于那些有足够自信使用自定义选项的人，自定义选项也应该可用。 我们愿意坚守为我们选择的默认选项可能会被迫使我们做选择的组织所滥用。如果您不小心，您可能会最终“选择”一个默认选项，从而允许某家公司发送给您不需要的邮件.
大脑的秘密：探索选择架构如何影响我们的思考方式
大脑是那么奇妙！ 我们做了一个实验。这实验是想要了解住在宿舍学生里的学生如何来改变在自助餐厅中展示食物的方式。实验结论发现孩子们吃什么取决于食物的排列顺序。排在自助餐行列的开始或结束位置的食物比中间位置的更容易被食用，而眼睛水平线上的食物比较不显眼位置的更容易被消耗。问题是，如果您这餐厅主管应该如何运用这一新发现的知识呢？ 以下是一些考虑的选项： 在这个案例中，我们可以看到，食物的陈列方式可以对用餐者们的饮食选择产生影响。这不仅涉及到饮食健康问题，还牵涉到道德和商业利益。选择如何使用这一知识，将涉及权衡用餐者的健康、自主选择和商业考虑之间的利益。对于食品服务主管来说，这是一项重要的决策，应该在社会和伦理的框架内慎重考虑。 选项1显然具有吸引力。虽然可能会引发一些争议，但很少有人会反对这一前提：学生们多吃水果和蔬菜，少吃汉堡、薯条和甜食是对他们更有益的。是的，这个选项可能看起来有点干涉，甚至有点父母式的，但其他选择更糟糕！ 选项2，随机排列食物，可以被视为公平和有原则，从某种意义上说是中立的。但从实际的食品服务主管的角度来看，将色拉吧的成分随机分散在自助餐行列中，或者将汉堡与面包分开，是否有任何道理呢？而且，如果订单在学校之间随机分配，那么一些学校的孩子们将比其他学校的孩子们吃得不太健康。这是可取的吗？ 在面对这些不同选项时，我们必须权衡食品服务的实际需求、学生的健康和平等原则。如何在维护学生的自主选择权的同时，促进更健康的饮食习惯，这是一个需要深思熟虑的问题。或许可以采取折中的方法，既考虑到健康，又不过于干涉学生的选择，以实现最佳的食品服务方案。 选项3可能看起来是一种光荣的尝试，以避免干涉：尝试模仿孩子们自己的选择。也许这应该被视为客观中立的选择，也许主管应该在她与年长学生打交道时中立地遵循人们的愿望。但稍加思考就会发现，这是一种难以实施的选项。实验证明，孩子们的选择取决于食物陈列的顺序。那么，孩子们的真正偏好是什么？试图设计一个程序来确定学生会“自己选择”什么，这意味着什么？在自助餐厅中，不可能避免某种方式来组织食物。 选项4可能会吸引腐败的自助餐厅经理，调整食物顺序将为可用于利用权力的方法库中再添一项武器。但如果主管是光荣和诚实的，这个选项就不会有吸引力。与选项2和选项3一样， 选项5也有一些吸引力，特别是对于受过经济学培训的经济学家或被激励按照这一方法行事的食品服务主管。但学区必须权衡一系列的优先事项和要求。如果结果是让孩子们更不健康，学区是否希望其自助餐厅充当盈利中心呢？ 在决策中，学校区域必须考虑到孩子们的健康、教育、社会责任和商业考虑等多种因素。如何在这些因素之间取得平衡，以实现学生和学区的最佳利益，是一个复杂而重要的问题。无论选择哪个选项，都需要审慎权衡和深思熟虑。 在这个例子中，这位主管被称为选择架构师 （Choice architecture） 。选择架构师负责组织人们做决策的背景环境。虽然这个例子只是我们想象出来的，但许多真实的人事实际上都是选择架构师，而大多数人都没有意识到这一点。医生向患者描述可用的治疗方法，人力资源管理员创建和管理医疗保健计划的注册，营销人员制定销售策略，选票设计者决定在页面上放置候选人的位置，父母解释给青少年可选择的教育选项；这些都是选择架构师的例子。 正如学校自助餐厅所展示的那样，看似不重要的小细节可能会对人们的行为产生重大影响。一个很好的经验法则是假设“一切都重要”。甚至像门把手的形状这样看似微不足道的事情也是如此。 非常可惜的是，马来西亚大学对这门关于管理决策的课程没有被重视或者甚至重来都不懂有这门课存在。目前马来西亚大学往往忽略了人类思考的课题。马来西亚大多数大学只是让大学生们学习客户行为，消费行为罢了。可是客户行为，消费行为这是在选择架构的冰山一角。 我在这里多给一个案例吧。 学生有时会提前离开课堂去上厕所，参加面试，或其他因素。学生会并试图尽可能不引人注目地溜出教室。不幸的是，他们唯一能出去的方法是通过正对着整个班级的前面的一对大双开门。这些门上装有大而漂亮的木把手，是垂直安装的圆柱形把手，大约有两英尺长。 当学生走到这些门前时，他们面临着两种相互竞争的本能。一种本能告诉他们要离开房间，要推门。这种本能是心理学家所称的反思系统的一部分，是人类使用逻辑和推理来帮助他们做决策的一种深思熟虑和自觉的思维过程。另一种本能则告诉他们，当面对明显设计用于抓取的大木把手时，你应该拉门。这种本能是所谓的自动系统的一部分，是一种迅速的、直觉的过程，与我们传统上认为的思考不同。不幸的是，这扇门是向外打开的。 在学期中的某个时候，教授向班级指出了这种内部冲突，一个尴尬的学生正在拉门把手，试图逃离教室。从那以后，当学生站起来离开时，班上的其他学生都会迫不及待地等待看学生是推门还是拉门。令人惊讶的是，大多数人仍然选择拉门！他们的自动系统获胜了；那个大木把手发出的信号根本无法被忽略。 这些门是糟糕的架构示例，因为它们违反了一个简单的心理学原则，即刺激-反应兼容性，即要接收的信号（刺激）必须与人们的期望行动一致。当信号与期望相反时，表现会下降，人们会犯错误。 选择架构师并不总是把受影响的人的最佳利益放在心上。菜单设计者可能希望通过将利润丰厚的项目或即将腐烂的项目以粗体印刷的方式来推销它们。狡猾但恶意的“推动者”，如强迫性的抵押贷款经纪人，对受其影响的人可能会造成毁灭性的影响。然而，尽责的选择架构师确实有能力自觉地构建“助推”（nudges），试图引导人们朝着能够改善他们生活的方向前进。由于这些选择架构师正在影响的选择将由人类做出，他们将希望他们的架构能够反映对人类行为的深刻理解。在本章中，我们将提供一些有效的选择架构的基本原则。 这一段强调了选择架构师的角色，无论他们是出于什么动机，都有能力通过设计环境来引导人们做出更好的决策。有些选择架构师可能会滥用这种能力，而有些可能会用它来帮助人们做出更明智的选择。下一期我会介绍一些有效选择架构的基本原则，以帮助人们更好地理解和应用这一概念。
沉没成本：拯救还是抛弃？
你是否曾陷入这样的情境：明明知道已经投入了大量时间、金钱和精力，却发现自己还在不断坚持，即使明白这一切似乎已经无法挽回？这就是所谓的”沉没成本”现象。让我们一起深入探讨这个令人着迷的心理现象，看看为什么我们常常陷入这种看似不理性的陷阱，而如何逃离其中。 沉没成本 (Sunk Cost) 是指实体已经发生的，而且无法再收回的成本。在决定是否继续投资进行中的项目时，不应考虑沉没成本，因为这些成本无法收回。相反，只有相关成本应该被考虑进来. 沉没成本有时与预期成本相对比，预期成本是指如果采取行动可能会产生或改变的未来成本。许多经济学家认为将沉没成本分类为“固定成本”或“可变成本”是错误的。沉没成本与经济损失是不同的。例如，当购买一辆新车时，它随后可以再次出售；然而，它很可能不会以原始购买价格再次出售。 让我们来看下面的例子。 不幸的是，即使人们明白在做决策时不应考虑沉没成本，他们总是会考虑到它。未能忽视沉没成本被称为尊重沉没成本，或者被称为沉没成本谬误 (Suck Cost Error)。沉没成本谬误也被称为康科德谬误 (Fallacy) 。康科德谬误的一个典型例子是英法超音速客机康科德，该客机在2003年被退役。尽管英法政府明知该项目无法商业化，他们继续资助这个项目。对于不想浪费已经投入了大量金钱和声誉的项目的愿望，导致了这种情况。 在我们日常生活中，关于沉没成本谬误的实际例子很多。例如，我们坚持持有失败的投资，或者拒绝放弃表现不佳的投资。此外，沉没成本谬误还会导致人们在失败的关系中继续坚持，因为他们在这段关系中投入了时间和情感。为什么会发生这种情况呢？ 沉没成本谬误在行为经济学中被广泛研究，这种现象主要是由人类的心理和认知偏差导致的。人们在决策中往往会受到过去投入的影响，将已经发生的损失视为无法挽回的“成本”，从而影响他们的判断。以下是导致沉没成本谬误的一些心理因素： 要避免沉没成本谬误，人们需要学会审视自己的决策，切实考虑当前和未来的潜在收益与风险，而不是被过去投入的资源所束缚。理性思考和冷静评估是避免沉没成本谬误的关键。 这种情况可以解释为“逐步升级”的影响。当一个企业、投资或者一段关系出现问题时，沉没成本谬误会鼓励人们不理性地做出额外的努力，试图从损失中恢复过来。 让我们假设你开了一家生意。你作为初始资本投入了10万令吉。你花费了时间来设计店铺，日夜为开业做准备。最初，生意很好，因为离市场很近。不幸的是，六个月后，政府搬迁了市场业务，影响了人流到你的区域。你意识到生意可能会走下坡路。然而，你仍然希望人潮会恢复。你付出更多努力参与更多的营销活动，更加努力地工作。即使情况没有改善，你仍然祈祷着最好的结果，继续投资和付出更多的努力。这个经历给你的启示是什么？在你开始任何项目之前，你可能要问自己，如果项目开始走下坡路，你是否有可能放弃它。 我们可以将沉没成本应用于营销策略中。举个例子，如果你经营一家宠物店，你可以让顾客在决定购买还是退还宠物之前，先照顾宠物两周时间。当顾客与宠物互动时，他们会对宠物产生关心、爱护和“化学反应”。因此，大多数顾客决定购买宠物而不是退还，这是因为在这种策略中，照顾宠物的时间和努力是涉及的沉没成本。记得，每一件事情都会有例外的。 你是否想过为什么大多数高级商店都经量远离人们的居住地？高管们希望购物者把长途驾车去购物中心的时间看作是一种投资，这样他们如果购物不够就会感到亏损。当购物者到达目的地后，他们会在商场里花更多的时间，并倾向于消费更多，以弥补旅行的时间和努力。当然，现在马来西亚也有好多房屋买点住宅区楼下就是商场，他们是发展商，考录点是销售房屋，他们的重点不是购物商家哦！ 了解沉没成本可以帮助我们抵制操纵行为。如果你在一段关系中失败了，这可能会帮助你提醒自己，过去浪费的岁月不是和这个人继续在一起的理由；如果你是高级品牌的购物者，你可以提醒自己，长途驾车去那里并不是购买你不想要的东西的理由。 总结，我们应该时刻铭记行为经济学的效应。行为经济学是研究人们在决策和行为中所表现出的心理和情感因素的学科。它帮助我们更好地了解人类的行为模式，预测人们的决策，并设计出更有效的政策和策略。
小改变大影响：微劝 在行为经济学中的策略的魔力
在当今竞争激烈的社会中，我们经常发现自己陷入习惯性的行为模式，却渴望产生积极而有益的变化。而正是在这样的背景下，微劝这一行为经济学中的神奇策略引起了越来越多关注。微劝，作为一种结合了神经营销原理的力量的策略，正在悄然改变着我们的决策过程。本文将探讨微劝的奥秘，并揭示其如何通过小改变带来巨大影响。如果您渴望了解如何利用这项神奇的策略为自己和他人创造积极的改变，那么请继续阅读，您将发现一场关于行为经济学中魔力策略的精彩探索。 微劝 “Nudge” 的概念由理查德·塞勒（Richard Thaler）和卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）于2008年提出。”Nudge” 是基于决策过程技术的轻度鼓励。 微劝的效果带来了显著的力量，能够以成本效益的方式改变人类行为。例如，我们如何鼓励家庭用户减少能源消耗？芬兰有做了这一个研究。 他们通过发送一封信件给客户向他们展示邻居的能源消耗情况来实现。 如果能源消耗较低，电信公司用来一封信来祝贺他们，称赞他们的表现。反而能源消耗较高的用户，他们可以通过使用社会规范驱动因素的方式，向他们发送关于如何减少能源消耗的信息。这样的结果是显著的，芬兰在一年内节省了2.5亿英镑的能源费用. 在英国，卫生部在器官捐赠计划中应用了”微劝”策略。他们只是简单地在政府官方网站上添加了一个简单的短语。这个短语是：”每天，看到这个页面的成千上万的人决定注册。”再次，社会标准方法展现了其神奇的效果。在那段时间，每天大概都增加了9600名注册成员。 总结一下，”微劝”是一种简单、有效且低成本的技巧，用来形成新的行为。它现在被应用于各个领域，例如市场营销策略，以增加公司的投资回报率。Campbell’s公司采用了不同的方法来销售产品，比如将价格设置为0.89美元的心理定价。然而，这种策略并没有激发购买者的购买欲望。因此，在市场营销策略中应用”微劝”，例如简单地使用锚定原则。例如，当价格设定为4.00美元时，每位购买者平均购买3.3罐。然而，当我们添加一个标签”每人限购12罐”时，销售量增加到每位购买者平均购买7罐。这种策略激活了购买者对比单纯的价格促销更优惠交易的想法. 这就是古人说的 <小刀锯大树> 的原理。 “微劝”策略的应用因其创始人理查德·塞勒于2010年、诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼于2012年，以及杜克大学教授、作家丹·阿里尔在2015年而变得广为人知。”微劝”革命正在进行中。让我们继续阅读这本书，了解”微劝”在行为改变中的强大力量。 在确定性下的选择 在古典经济学中，术语”选择”总是与机会成本的概念联系在一起。人类每天都会面临选择。这个话题探讨了显著的行为选择，包括前景理论和启发式与偏见研究。 机会成本 (Opportunity Cost) 假设你对购买股票或房地产投资有兴趣。经过考虑后，你决定投资购买房地产，因为你认为它更安全和更稳定。经过几年的投资，你观察到市场崩盘，大部分股票价格大幅下跌。然后，你决定卖掉房地产，赚了一些利润。在心里，你告诉自己：“幸好我投资了房地产，而不是股票市场。” 你参加了大学校友晚宴，你分享了自己通过房地产投资赚钱的经历。其中一位朋友指出，如果你当初没有买房地产，而是将钱保留下来，等股市崩盘时再买入股票，可能赚更多的钱。在某种程度上，你也意识到这一点。然而，你仍然觉得投资房地产是一个不错的选择，至少你没有亏钱。在这种情况下，你可能表现得有些不理性，因为你未能考虑到机会成本。 机会成本在我们做出决策并放弃其他选择时发挥作用。让我们以购买房地产为例。当你购买一处房地产时，你需要支付房地产的价钱，这个直接支付的费用称为明确成本。然而，真正的成本是当你购买房地产时你放弃了什么。机会成本或隐含成本就是你在做出这个选择时所放弃的其他价值。 机会成本不仅适用于个人决策，这个概念在组织层面的决策中也非常重要。在组织的选择行为中，他们会在决策之前考虑经济利润。在做出决策之前，大多数组织会绘制一棵决策树，考虑效用和机会成本，以预测一个更大项目的经济利润；组织会应用成本效益分析。在成本效益分析中，经济利润远不止于金钱，还考虑到社会影响。 在实际生活中，人们往往忽视机会成本。比如你在吉隆坡工作，经常去探望在沙巴的父母。你获得了一张可以兑换成全国任何地方免费飞机票的代金券。你决定去兰卡威。你原本不会买兰卡威的机票，因为它是免费的，你觉得既然是免费的，你也可以去看看。现在，你想去沙巴看望父母，希望你不必为机票支付那么多钱。在这种情况下，你可能表现得不理性，因为你没有考虑使用免费飞机票去兰卡威的机会成本。 在实际生活中，许多人会雇用草坪护理公司来修剪草坪，即使他们自己也能做到。他们有几个理由来证明自己的行为。首先，他们会比较支付给草坪护理公司的小时费用与他们自己每小时能赚多少工资。如果费用较低，他们会乐意为自己的行为找出理由。 考虑一下对公共安全的投资。投资更多的警力可以挽救更多的生命；但这并不意味着这样做就是理性的。许多其他选择也能挽救更多的生命，比如提供更多的路灯。因此，增加警力可能会减少政府用于其他发展项目的预算。这就是为什么在任何决策中，无论是公共部门还是私营部门，都要考虑机会成本是至关重要的。 由于机会成本非常重要，为什么人们倾向于忽视机会成本呢？分析和捕捉决策树并不容易。此外，精确衡量机会成本的准确金额很困难，而且很难捕捉到正确的比较价值。在这种情况下，如何做出决策呢？关键原则是选择满足要求的决策，并且它必须比没有采取行动的选择更优越。 理解了机会成本的概念后，实际行动的收获是什么？心理学家发现，当生活中的选择或者备选方案越多时，人们往往会感到不那么满足。备选方案越多，我们对机会成本的体验就越强烈。而对机会成本的强烈体验，会降低我们对所选择的方案的满意度。如果你是零售店的陈列经理，将太多品牌的产品展示在展厅里可能会吸引更多顾客来查看产品。然而，这并不能转化为购买行为，因为顾客面临了机会成本的困境，需要做出选择和决策。
从心理到经济：行为经济学改变我们的世界
踏入充满魅力的行为经济学世界！这门令人着迷的研究领域融合了心理学、行为科学、生物学、经济学和金融学的精髓，旨在深刻揭示人类选择和决策的奥秘。本章将为你揭开心理学 (Hedonic Psychology) 和古典经济学 (Classical economic theory)在行为经济学 (Behavioural Economics) 领域的历程演变。准备好迎接一个引人入胜的冒险之旅吧！ 让我们从快乐心理学的角度开始理解心理学。快乐心理学观察到人类的倾向，即在面对重大的正面或负面事件或生活变化后，迅速回归到一个相对稳定的幸福水平。在这种情况下，从快乐心理学的角度来看，人类倾向于追求最大化快乐 (maximising happiness) 和最小化痛苦 (minimising pain)。从经济学的角度来看，我们做出选择以最大化某种目标函数，主要是优化或最大化利润 (maximising benefits)。 古典经济理论始终假设人们总是理性地作出决策。这个概念在古典经济学中被称为均衡和效率。然而，在现实世界中，我们面临各种选择。杰里米·边沁 (Jeremy Batham)和斯坦利 (W.Stanley) 引入了效用最大化的概念，其中痛苦和快乐主导着我们所有的决策和行为。在做出选择之前，我们会考虑所有的选择，并找出机会强化满足感或幸福感。人真的是这样思考和做决定的吗？ 假设一个人有10令吉。他必须在购买电影票和买午餐之间做出选择。根据古典经济理论，他会做出一个能够最大化他满足感的决策。假设在做出决策时他感到饥饿，我们会预测他会花10令吉买午餐。这是真实的选择吗？请继续阅读以文章来获取答案。 回到心理学的角度，行为主义 （Behaviourism）（大约从1920年到1950年代中期）是一种将系统性方法应用于理解人类行为的方法，即人类行为要么是对特定刺激的反应所产生的条件反射。在这个概念中，人类倾向于关注可以公开观察到的行为，而不是必须通过体验才能得知的内在感受。人们的感受、情绪、痛苦和快乐可以通过选择和偏好来观察。这个概念至关重要，因为偏好是人类决策和选择的根本基础。 在20世纪50年代和60年代之间，认知革命 (cognitive revolution) 发生了。科学家开始研究我们头脑中的事物，比如信念、形象、欲望、符号和规则。同时，引入了大脑作为信息处理设备的隐喻，研究概念、记忆、决策和问题解决等过程。 在经历了认知革命后，科学家意识到人类有能力考虑我们所拥有的所有选择。因此，选择的备选项越多，机会成本的体验就越显著。在这种情况下，当有各种各样的选择备选项时，人们的满足感会减少。 回顾一下之前的例子，在购买电影票和午餐之间，人们可能会在不同情况下采取不同的行动。根据古典经济理论，人们会选择购买食物来满足饥饿（生理需求）。然而，假设这个人有不同的考虑。让我们设想这个人是一个十几岁的男孩。他一直在试图接近一个女孩。他知道女孩愿意和他一起看电影。他可能会牺牲自己的饥饿感，决定购买电影票以接近女孩。在这种情况下，情感、爱情、依恋、同伴影响等因素都在决策中被强烈考虑进去。 确实，古典经济理论无法准确预测人类的决策。因此，行为经济学领域应运而生，帮助为政府和企业设计更好的策略。 人类的本性与古典经济学 行为经济学与标准经济学家 （Economics） 对人类的看法有所不同。标准经济学通常将人视为完全理性的数学机器。而行为经济学则提出了有限理性的概念。有限理性指的是个体的理性行为受到信息、认知限制和决策所需的有限时间和资源的制约。 在行为经济学中，我们认识到人类在做决策时面临各种限制。首先，我们并不总是拥有充分的信息来做出最优决策。我们经常需要在信息有限的情况下做出选择，而这可能导致不完全理性的决策。 其次，我们的认知能力也存在限制。我们的大脑并不是无限强大的计算机，我们可能无法同时处理大量的信息和复杂的计算，从而影响了我们的决策过程。 此外，我们在做决策时也会面临时间和资源的限制。有时候我们必须在短时间内做出决定，并且可能没有足够的资源去完全实现我们的理想选择。 我们是社会性动物，而不是机器人。因此，在分析人类行为时，标准经济学会有一些局限性。在标准经济学的实践中，我们通常假设我们是自私的，但实际上我们在漫长的进化过程中已经形成了高度的社会意识，所以我们以各种方式相互交往。例如，在做决策或做出选择之前，我们可能会向同伴征求意见。我们在与他人互动时的决策可能会改变——这就是所谓的”感知规范”。 这种社会影响在我们的决策过程中扮演着重要的角色。我们会受到身边其他人的看法、态度和行为的影响。这种社会压力和互动可能导致我们做出与标准经济理论预测不同的选择。 因此，在分析和预测人类行为时，我们不能简单地将其视为个体的冷静计算，而需要考虑到社会环境和人际关系的影响。行为经济学的出现强调了人类行为的复杂性，更全面地考虑了社会因素，使我们能够更准确地理解人类行为，并更好地设计政策和策略。 行为经济学总是与我们拥有社会偏好 (bias) 的事实联系在一起。例如，我们不喜欢看到不平等、不公平的结果，无论是我们自己遭受苦难，还是看到其他人在受苦。因此，人类行为也可能受到对社会偏好的感知影响。例如，香港 在十月1号发生的骚乱 (riot) 被称为无领导的骚乱。连13岁的青少年也参与骚乱。他们也并冒着被抓的风险，因为他们认为社会变得不公正。 他们的思考 就是愿意为国家“牺牲”自己。在这段时间里，对于骚乱的社会偏好是如此强烈，他们不会关心后果和未来。 这个例子很好地说明了社会偏好对人类行为的影响。我们的决策和行为往往不仅仅是个体利益的最大化，而是受到我们对社会公平与正义的看法和感知的影响。人们会为了追求社会公平与正义，甚至愿意放弃个人利益和冒险。这种对社会偏好的感知可能是人类行为中重要的驱动因素之一。 行为经济学的一个重要任务就是理解和分析这种社会偏好对人类行为的影响。通过研究社会偏好，我们可以更好地预测和解释人们的行为，并在政策制定和社会管理方面做出更明智的决策。 人类决策行为的另一个特点是受到社会学习的影响。例如，如果你看到一个餐馆排着长队，而隔壁的餐馆却没有排队。通常，我们会假设排队的人知道我们不知道的某些信息，因此我们会加入那个队伍。 当我们在决策时，我们常常受到周围人的影响，特别是在面对不确定性或者不了解情况的时候。我们会倾向于相信他人的选择是正确的，因为我们认为他们可能掌握了我们没有的关键信息。这种社会学习的现象经常在日常生活中出现，而不仅仅局限于选择餐馆。 […]