在商业领域，特别是零售和服务业，面对询问“最低多少钱”的客户常常是一大挑战。这种情况更为复杂当涉及到尚未充分了解您产品或服务的，甚至可能带有情绪的客户。他们可能会直截了当地说：“您别说那么多，最低多少钱能卖？”在这样的背景下，众多商家可能会选择妥协，直接给出一个更低的价格。然而，这往往仅是打开了更多讨价还价的大门，如客户进一步说：“再便宜二十块钱吧！”或是“刚才还谈着一百八呢，那最低一百五不能再少了”。这种做法不仅缺乏谈判策略，而且可能导致商家在长期内受损。
当客户提出价格问题时，这实际上是一个积极的信号，意味着他们对您的产品或服务有一定的兴趣。这为商家提供了一个绝佳的机会，不仅仅是为了完成一笔交易，更重要的是建立长期、有价值的客户关系。例如，如果您经营一家高端家具店，当客户询问某款沙发的最低价格时，您完全可以转移话题，先了解客户的实际需求：“您是想用这款沙发装饰客厅还是办公室？因为我们有不同材质和风格的沙发，更适合不同的环境。”随后，您可以根据客户的需求，详细解释该款沙发或其他推荐产品的特性、舒适度和耐用性，以及它们如何能满足或超出客户的预期。
那我们到底该怎么做呢？
我们要争取一个机会，让对方可以听我们如何去塑造价值，那怎么争取机会呢？商家应将焦点从价格转移到价值和产品的长期效益上。在提供具体产品信息的同时，也可以分享一些成功案例或客户评价，来证明您的产品或服务确实物有所值。比如，您可以说：“我们的这款沙发使用了进口的顶级皮革和独特的工艺，不仅舒适度极高，而且非常耐用。许多客户反馈说，使用了这款沙发后，家里的整体氛围都变得更加高档。”
面对价格敏感的客户，最有效的策略并非简单地给出一个最低可接受的价格，而是应该从深层次去理解客户的需求和期望，然后通过展示产品或服务的综合价值和长期优势来达成共识。这种方法不仅有助于避免无谓的价格战，还能增强客户的忠诚度和满意度，从而实现商业的长期成功。
争取机会以推动价值是至关重要的一步。很多时候，人们会过于关注价格而忽视了产品或服务是否真正适合他们。因此，如何妥善地引导潜在客户或合作伙伴去重视“适用性”而非仅仅是“成本”成了一个值得探讨的议题。
首先，你可以与对方讨论价格问题，但你必须强调，价格虽然是一个考虑因素，但更重要的是产品或服务是否适合他们。换言之，如果产品或服务不适合他们，那么无论价格多么便宜，对他们来说都是一种浪费。因此，在这个阶段，关键是让对方认识到选择合适的产品或服务比单纯追求低价更为重要。
例如，在医疗保健领域，如果一种药物虽然便宜但并不适用于某个患者，那么购买这种药物就相当于浪费资金。相反，如果一种稍贵但极为有效的药物能够解决问题，其价值就会得到充分体现。
当你以这样的方式与对方进行沟通后，不仅能够让他们对决策有更深入的了解，还能更有利于你去证明你的产品或服务的适用性和价值。这种方式相当于为对方提供了一个清晰的视角，帮助他们更接近做出符合他们需求的决策。
假设您是一位家具销售专家，一名潜在客户步入您的店内，他的眼光落在一款精致的沙发上，然后转向您，问道：“这款沙发的底价是多少？”此时，您有两个绝妙的策略可供选择。
首先，设想您是一名心理侦探，利用问题作为您的工具，来挖掘客户深层的需求。您可以微笑着反问：“先生，您想将这款沙发置于何种环境中？是家里的客厅，还是办公室的休息区？您家有几口人？空间布局如何？”等等。就像一位聪明的侦探引导证人逐步走入证言的核心，您用一系列专业问题引导客户进入了您说服他们的赛道。这不仅捕获了客户的注意力，还为您展开更为深入的说服策略铺平了道路。
其次，您可以化身为一位价值导师，帮助客户了解产品的长久价值，而不仅仅是短视地关注价格。您可以如诗如画地描述：“先生，价格无疑是重要的，但请想象一下，在接下来的十年里，这款沙发将是您每天归家后放松的圣地。只需短短几分钟，我便能全面介绍这一切给您。”您进一步可以挑战他们的购买心理：“如果有些销售人员仅用几句话概括一切，您不担心会因决策过于仓促而后悔吗？如果您不满意，他们会退款吗？”面对这样的观点，客户可能会心生共鸣，说：“那你给我详细介绍一下吧！”这样，您就创造了一个绝佳的机会，可以深入地展示产品的价值和适用性。
总而言之，当面对客户关于价格的提问时，千万不要手忙脚乱，直接作答。像一名心理侦探或价值导师一样，引导他们走进您设定的赛道，深入探讨产品的价值和应用范围。这就是我想与各位分享的两个绝妙策略。
这种叙述方式不仅专业，而且引人入胜，为您提供了两种成功应对价格询问的战术。