在销售培训中，我常强调一个善于在成交时提问的人会更具优势。为什么呢？因为在这个关键时刻，问错一句话可能导致本该成交的订单流失，而问对一句话不仅能够成功成交，还能额外促成多次交易，实现更多的销售。因此，我们每个人都应该成为在成交时善于提问的专家。
举个例子，有些人在接近成交时会问顾客诸如“您还有其他问题吗？”、“您还有顾虑吗？”、“您需要再咨询其他人吗？”、“您确定了吗？”等类似问题。然而，这些问题并不利于促成交易，反而可能让客户犹豫不决或感到不安。
要在成交时提问，关键是要针对性地引导客户做出决策，并增加客户对产品或服务的信任感。例如，您可以问：“您对这款产品还有其他需求或期待吗？”、“您对我们的服务有何建议或意见？”、“您是否考虑过我们的套餐优惠？”等问题，以便客户更加清晰地表达需求和意愿，从而有助于顺利成交。总之，成为一个善于在成交时提问的销售专家，能够有效地推动销售，增加业绩。
当你面对客户时，要注意避免问一些不利于促成交易的问题。想象一下，如果客户提出一个你无法解决的问题，或者表达了他的疑虑和担忧，而你又无法立即给出满意的解决方案，或者客户说他需要与他人商量，或者需要时间考虑，而你却无法联系到那个人或者无法解决这个问题，那么你就会陷入困境。因此，千万不要问那些会让交易变得困难的问题，而应该多问一些有助于促成交易的问题。
有些人可能会说：“老师，我问他，你今天买不买？这样的话题不是很好吗？”实际上，这种话题并不好，为什么呢？因为你问这样的问题，对方只有两种选择，要么买，要么不买。对吧，你已经想到了吗？对方要么已经决定好，要么还没决定，对吧？总之，其中一种选择对你的利益是不利的，如果对方选择了还没决定或者不买，那么你就很难成功，少赚了一分钱。因此，真正成功的销售人员会给客户提供双向选择，而且无论客户选择哪个选项，都有利于促成交易。这种提问方式称为双重束缚式数据。
比如说，我们来看看一个双重束缚式问句的例子，就像卖煎饼果子的小摊主。有一天早上，有人过来点煎饼果子，他问你要加鸡蛋吗？如果你说不加，他可能会说不加鸡蛋就少赚一点钱；但如果你说加鸡蛋，他又会问你要加一个鸡蛋还是两个呢？无论你怎么选择，都对你有利，因为至少可以多赚一个鸡蛋钱。
当我们谈到销售鞋子时，经常会遇到这样的情况：您更喜欢蓝色的还是红色的呢？无论您的选择是哪一种颜色，都是对您有利的。您是想要一双鞋还是两双呢？或者您是想要一个单品还是一整套呢？或许您不仅想给自己买，还想给家人或团队带回一些呢？这种提问方式称为双重束缚。
双重束缚式问题的特点是无论对方选择哪个选项，都会对您有利，都会增加您的收益。这是一种巧妙的销售技巧。除此之外，还有一种附加式销售问句，即当对方已经决定要购买某样产品时，我们可以针对他们的选择进行附加销售。
在决定购买的关键时刻，你可以再次提及相关内容，并且巧妙地推荐一些相关的配套产品。这样一来，对方很可能会被引导去考虑购买更多产品或配套，因为人们往往有购买相似产品的习惯。当对方拿出钱包或开始刷卡时，你可以再次向他推荐一些小件或相关配套产品。
当客户在肯德基点餐时，柜台的专员经过了专业培训，他们会以一种熟练而自然的方式引导客户尝试新品或其他相关产品。比如，客户点了脆皮汉堡和豆浆，专员可能会问：“您尝试过我们最新推出的新品吗？我们有几个选择：A是XXX，B是YYY，C是ZZZ。您还需要别的吗？”这种问询方式既不显得唐突，又能让客户感受到服务的周到和专业。专员的目标是促进附加销售，引导客户考虑购买其他产品，比如蛋挞或全家桶套餐。这种销售策略不仅仅是简单的推销，而是一种巧妙的销售技巧，旨在提升销售额和客户满意度。
当然了，像专业训练过的服装店导购员通常也会用类似的问句，比如你已经穿上这套裙子，它非常适合你，你对这套裙子感觉如何？接着，他们会顺势给你推荐其他单品。比如，他们可能会说：“这件外套搭配起来更加有气质，你觉得怎么样？”或者“这双鞋子配上你的穿搭会更完美，你看呢？”他们可能还会指出颜色搭配的统一性，比如“你看，这色调非常协调一致。”
这样的问句和建议常常能够引导顾客在购物时更加自信和满意。因为通过这样的方式，导购员不仅仅是在推销单品，更是在帮助顾客找到适合自己的服装风格，提升整体形象。
在购物时，有时候你已经决定要购买一件衣服，然后店员又给你推荐了一双鞋、一个包包、一顶帽子、一件披肩，或者一件外套，这些辅助产品会更容易促成你的消费，这就是附加销售。这种情况也同样适用于卖家具等其他物品。比如，你今天决定购买了一台电视或一张沙发，店员会推荐给你配套的电视柜，这样整体空间感和色调就更协调了，增强了家居氛围。有时候他们会在你购买沙发后推荐一个完整的家具套装，或者在你购买了一套家具后再推荐一套其他家具。总之，他们会利用你对配套产品的需求，以及追求完整感的心理，推荐一些附加商品给你。这样，一旦你做出了购买决定，你往往更容易接受购买其他相关产品的决策。
当然了解了吗？好的，我今天要强调的重点就是，如果我们想要一次性销售更多产品，甚至将销售额提升数倍，我们需要经常使用双重约束式问句，给客户两种有利的选择。同时，我们要善于利用第二种技巧，即附加销售。这种方法是在客户已经表达购买意向时，根据客户追求完整感的心理，向他推荐其他相关的配套产品或选择。这样通常会促使客户做出更多的付款，因为他们感到这些附加产品是必要的补充，使购买更完整。。
消费习惯很有趣，有时候我们会因为“买一送一”或者“看到这个就顺便买了吧”的想法而增加购买意愿。比如，当你去服装店购买一套西服时，店员可能会推荐配套的领带、皮鞋甚至箱包，这样你就更容易被诱导消费了.
在销售过程中，善于提问、运用双重约束式问句以及采用附加销售策略，都是成功成交的关键。这些技巧不仅能够促成单次销售，还能够引导客户做出更多的购买决策，实现销售额的多次增长。通过运用这些策略，我们可以更加高效地推动销售，提升业绩，让客户感受到更好的购物体验，并为企业带来更多的收益和成功。
