你是否曾经在购物中陷入过一种奇妙的选择困境？在选择商品时，经常会出现一些看似类似的选项，但总有一个看起来更具吸引力。这就是诱饵效应 （Decoy Effect）的魅力所在！你是否想知道为什么这种现象如此普遍，而我们又为何会在不经意间被操纵？诱饵效应，它究竟是一种神奇的心理学策略还是商家的狡猾伎俩？让我们一起揭开诱饵效应的面纱，深入探索这个隐藏在购物背后的神秘力量，从而更加明智地作出决策。
在深入了解诱饵效应及其在营销中的应用之前，我们想先向您展示一项经典研究，该研究旨在研究人们在进电影院时购买爆米花的消费行为。
如果在购买爆米花的时候只有这两个选择，他们会怎么算呢？
在这个实验中，大多数消费者更喜欢购买3令吉的爆米花。然而，也有一些消费者购买了大份爆米花。
当选择的选项发生改变时，消费者的选择也随之改变。你认为人们会怎么选择呢？
对了，他们选择了售价7令吉的大份爆米花，而不是小份的3令吉爆米花。为什么会这样呢？消费者认为，价格之间只相差50仙，他们可以得到更多的爆米花，这涉及到对金钱价值的感知。这也是因为人类自然有的贪念行成的。
从这个例子中，我们可以观察到，只要稍微调整价格，消费者就会改变他们的选择，从而使公司受益。
诱饵效应与选择结构密（Choice Paradox） 切相关。诱饵效应是指消费者在同时面对一个具有不对称支配性的第三个选项时，往往会对两个选项之间的偏好产生特定的变化。
当一个选项在所有方面都比另一个选项差，但与另一个选项相比，在某些方面又比它好，就被称为不对称支配性选项。让我们看一个例子。
很好，您看看这些图片。您会怎么选择呢？
如果只有两个选项，消费者会根据他们的偏好进行选择，有些消费者可能也会难以做出选择。
你被给予三个选项，你会选择哪一个？第一个选项是一个橙子，第二个和第三个选项是两种不同的苹果。然而，第三个苹果是腐烂的。你会选择哪个选项？根据一项实验研究，大多数人会选择苹果。这是因为第三个选项太糟糕了，这使得我们的选择更容易。记得，有些人偏爱好橙子，那么对这些人就不会产生任何效应。
我们继续看看这个效应。您需要慢慢看哦，中间的黑圆圈是否一样的册寸？
通常我们会认为左边的黑圆圈是比较大。
实际上，这两个圆的大小是相同的。圆的大小受到诱饵效应的影响。
我们在大学行了一项经济杂志实验。他从以下选项开始实验。
在这个实验中，有68名学生选择了网络订阅，而32名学生选择了网络和印刷订阅，这帮助公司产生了8012令吉的总收入。现在，他将诱饵效应的影响加入到实验中。
在这个实验中，有16名学生选择了网络订阅，没有学生选择了印刷订阅，而有84名学生选择了网络和印刷订阅，这帮助公司产生了11444令吉的总收入。
我们可以观察到，印刷订阅被故意添加作为诱饵，使得网络和印刷订阅看起来更加优越。
让我们来看看另一种应用诱饵的方法，帮助公司增加收入。假设你是公司的产品营销人员，你可以设计类似这样的策略。
在这种情况下，只有两个变量，即重量和价格。
| A 套餐 | B 套餐 | C 套餐 | |
| 重量 （公斤·） | 1.6 | 3.2 | 6.4 |
| 价格 （令吉） | 39.9 | 49.9 | 59.9 |
消费者会从A套餐比较到B套餐，他们只需再增加10美元就可以多得到1.6公斤。从B套餐比较到C套餐，只需再加10美元就可以总共得到3.2公斤。结果，大多数消费者会选择C套餐。在这种情况下，B套餐就是诱饵。
诱饵的应用也可以影响选择更优质或较不优质产品的决策。假设您正在寻找一个外置硬盘。
| 外置存储 | A | B |
| 价格 | RM 400 | RM 300 |
| 容量 | 3TB | 2TB |
在这种情况下，消费者会根据自己的需求来购买。如果2TB足够满足消费者的需求，那么消费者很可能会选择选项B。
让我们看看将行为智能应用于以下营销策略的情况：
| 外置存储 | A | B | C |
| 价格 | RM 400 | RM 300 | RM 450 |
| 容量 | 3TB | 2TB | 2.5TB |
在这种情况下，消费者会开始比较。A在两方面都比C更好，而B只在某些方面比C更好，因此更多的消费者现在会更喜欢A而不是之前做出的决策。因此，C就是一个诱饵，其唯一目的是增加A的销售量。
再看看这一个策略，你认为会有什么分别？
| 外置存储 | A | B | C |
| 价格 | RM 400 | RM 300 | RM 350 |
| 容量 | 3TB | 2TB | 1.5TB |
在这个结果中，情况是类似的；消费者不会选择C，因为在任何方面它都不如B好。从这项研究中，我们可以观察到C增加了对A的偏好，而C对增加对B的偏好产生了相反的效果。
我们还可以利用这种诱饵效应来操纵选民的行为。想要了解更多吗？请继续关注我们下周的文章。
