当客户提到等到以后再购买的时候，这可真是个有点头疼的情况，不是吗？不过，别着急，我们有一些妙招可以帮你重新掌控局面。这里，我要分享给你两个超实用的建议，帮你在这种情况下游刃有余。
首先，千万不要轻信客户说等到什么时候再购买就一定会兑现。等到那个时候，他是否真的会购买，还是继续拖延呢？通常，客户这么说有两个可能的原因。一种情况是他只是在找借口来拖延时间，这时候你可别当冤大头，尽快撤离战场是上策。另一种情况则是，他确实还没有搞清楚自己的需求，认为现在不需要，但别忘了，等到他需要的时候，市场状况可能会发生翻天覆地的变化。你可不能让竞争对手趁机抢先一步，那可就糟糕了。所以，我们的目标就是要立刻在现场对客户产生影响，千万不要放过这个机会。
要分析对方是否真诚提出等到以后再购买的问题，你需要采取一些聪明的策略。当客户说：“我会等到什么时候再购买”时，你可以迅速反问：“您确定您会等到那个时候再购买吗？”这一反问会让他产生疑虑，因为他不能百分之百确定。这是你展开解释的好机会。
你可以解释说，现在购买意味着你占有了这个特别的机会。你可以提醒他，现在正是活动期，而你的公司是一家上市大集团，一直在提供这项服务。等到他决定购买时，价格可能已经上涨了许多，甚至翻倍，而且也许不再有像今天这样的优惠政策、赠品和增值服务。
此外，你可以强调他现在就可以享受占有这个名额的权益，而不必等到将来。一旦入住，他将享有所有的特权，这是一项终身受益的权益。因此，你可以告诉他，如果他真的需要的话，现在就是占有这个名额的最佳时机，除非他不需要这些特权。
这种回应策略可以帮助客户重新考虑并认识到现在购买的优势，从而增加他们作出决策的动力。
通过巧妙的解释和提问，你可以激发客户的思考，让他们更清楚地理解购买现在的好处。对于那些原本只是在搪塞你的客户，你的解释可能会迫使他们表露真实的疑虑和担忧。
一旦客户分享了他们的真实疑虑，你就可以更有针对性地回应，解决这些问题，并提供更多的信息和支持，以帮助他们做出明智的决策。这种方法不仅有助于增加销售机会，还可以建立更强的客户关系，因为客户会感到你真正关心他们的需求和疑虑，而不仅仅是推销产品或服务。这种深度的互动有助于建立信任，提高客户忠诚度，为长期业务成功打下坚实的基础。
第二条建议是非常有效的，它涉及到套取对方真实想法的技巧，通过自信和坚定的口吻以及巧妙的句式来引导客户表达他们的真实需求。
例如，你可以说：“根据我对过去活动参与者的了解，如果您真的迫切想解决这个问题，等到以后再解决几乎是不可能的。绝对不会有这个机会了，除非您目前还没有完全意识到我们的价值。” 这种表述方式能够让客户开始认真考虑，并可能促使他们更坦诚地分享他们的需求和担忧。
通过使用这种方法，你可以再次强调你的产品或服务对客户的重要性和价值，从而巩固他们对购买的决心。这种方式不仅有助于加强客户的信心，还能够加深他们对你提供的解决方案的理解，进一步增加了成功销售的机会。
最后，我们终结一下，当需要有效回应客户的理由和借口时，以下是三条建议的总结
- 分析问题的真假和情况成交：首先，要善于分辨客户的理由和借口是否真实。通过反问和深入了解客户的需求，帮助他们更清楚地看到购买的价值。无论客户是在拖延时间还是有真实的担忧，都要根据情况提供相关信息，以便客户做出明智的决策。
- 做说服工作套得真像：使用坚定而自信的口吻，以及包含一些框式句式，来引导客户表达他们的真实需求。通过肯定地陈述客户的需求，帮助他们更清楚地认识到自己的问题和需求，从而增强他们的购买决心。这种方法可以巧妙地引导客户进入更深入的对话，有助于建立信任和加强销售机会。
- 解决问题和提供价值：最重要的是，不仅要回应客户的理由和借口，还要展示你的产品或服务如何解决他们的问题，并提供实际的价值。详细介绍产品或服务的特点、优势和利益，以确保客户理解他们的投资是明智的选择。此外，强调现在购买的优势，如促销活动、额外赠品或独特的增值服务，有助于激发客户的兴趣和购买意愿。
综合这三条建议，你将能够更好地应对客户的理由和借口，从而提高销售成功的机会并建立更强的客户关系。