你想让你的客户如你所愿地行动起来，你就要非常清楚他生而为人，他喜欢什么、害怕什么。只有你把握住这两个关键点，你才能够把握住他行动背后的原因，也就是他的深层动机。因为一个人无论采取什么样的决定，无论采取什么样的行动，都源于他的内在动力。他往往都是趋利避害的，他行动与否，他的背后深层的动机和根本原因无非就两个：一个是追求快乐，另一个是逃避痛苦。所以，如果你想有效驱动人，就是要么放大他的快乐，要么加深他的痛苦。
快乐到让对方足够想要他自然就行动起来了。痛苦到让对方足够想回避对不对哇，他不得不行动好，了他也就行动。来了好了，那么我们为了做到这两点呢？呃，我们就要非常清楚，一个人他往往号的领域都有哪些，怕的范围都有哪些？好了，我们先说说这号人呢，我们总结一下，无非就是好名好全好利好色好奇号自由号成长啊等等等等都是一些相关的正面导向。
好，那么就像有些人，他们对于眼前的回报并不看重，比如灏明这样的人。他们更加关心的是，随着时间的推移，自己的声誉是否会越来越好，品牌是否会越来越响亮。这包括了他的社会地位和威望是否逐渐被公众所认可。因此，对于这类人来说，如果你想与他们合作，或者你想让他们采取行动，比如购买你的产品或服务，你就需要从这个角度出发，去塑造他们使用你的产品或服务之后，未来在声誉、品牌响亮度、社会地位以及公众认可度等方面，能够获得哪些好处。
让我以Grab为例，这是一家总部位于新加坡的科技公司，主要提供各种在线服务，包括交通、送餐、支付和金融服务。Grab最初作为一家打车应用启动，其成功案例充分展示了如何通过理解和应用消费者的深层需求和动机来驱动行动。Grab意识到，人们使用移动出行服务的根本原因分为两大类：追求快乐和逃避痛苦。在追求快乐方面，Grab提供的服务不仅仅是方便快捷的出行方式，还包括了一系列的附加价值，如优质的车辆和服务、积分奖励、优惠券等，这些都是为了提升用户体验和满意度，让用户感受到使用Grab服务的乐趣。
在逃避痛苦方面，Grab了解到客户最害怕的是不便、不安全和不可靠。因此，Grab投入大量资源来确保服务的可靠性，比如通过技术改进确保应用的易用性，以及通过严格的司机筛选和培训程序来保障乘车的安全。此外，Grab还通过实时追踪和分享行程功能来增强用户的安全感。
Grab还深入了解到，除了基本的出行服务外，许多用户，特别是年轻和中产阶级用户，越来越重视品牌的声誉和社会地位。因此，Grab不仅在其服务质量上下功夫，还通过社会责任项目来建立正面的品牌形象。例如，Grab通过其“GrabForGood”社会影响力计划，投资于教育和技能提升项目，提高司机和小商家的生活质量。
通过这些努力，Grab成功地塑造了一个不仅仅是出行服务提供商，而是一个社会负责任且具有正面社会影响力的品牌。这不仅增强了用户对Grab服务的忠诚度，也提升了用户在使用Grab服务时的社会地位感。
权利和控制力
有些人可能不容易意识到他们拥有足够的权利和控制力。因此，你可以帮助他们在这方面增强控制感，让他们变得更加强大，这种力量会让他们在未来面对他人时更具影响力。从你的产品出发，塑造这样的价值观念，这类人才能理解和接受，因为这正是他们所需要的。当然，还有另一类人，他们关注的是实实在在的好处，你需要向他们展示，采用你的方案后，他们能够获得什么具体的利益。
你不需要与他讨论情怀，也不必谈论多么宏伟的理想和愿景，你只需向他说明使用你的产品后能带来哪些直接的改变，能获得怎样实实在在的好处。比如，产品如何帮他节省开支，或是额外赚取多少钱。当他听到这些，自然会感兴趣。古话说，“明权财色一堵墙，是人则在其中央；若能跳出墙外去，非神仙即君王。”这反映了人们对于物质和精神追求的普遍欲望。现代社会，许多人在意的是产品外观的美感，是否时尚潮流，能否满足他们的虚荣心。你的产品如果能在这方面吸引他们，自然能获得好评。
好奇心策略？
此外，满足用户的好奇心也是一种策略。通过引起他们的兴趣，塑造产品的独特价值。有的人追求自由，不愿受到太多束缚，如果你的产品能够提供这种感觉，让他们相信使用后能够过上更自由的生活，那么这无疑是一个巨大的卖点。总之，关键在于了解你的目标客户群体，了解他们的需求和欲望，然后展示你的产品如何满足这些需求，提供给他们实际的好处。
当然，还有很多人渴望成长，希望自己能够不断进步，变得更好，让自己越来越喜欢自己。如果你的产品可以被看作是一种生活方式，那么你就有可能销售的不仅仅是产品本身，而是一种生活态度。你可以将你的产品或服务作为追求这种生活方式的工具，通过塑造这种生活方式的理念，让消费者认为，要想过上高品质的生活，就需要使用你的产品。
我就用 悦来集团来给个案例吧！ 悦来集团是一家总部位于上海的亚洲知名的生活方式公司。成立于1995年，悦来集团以提供高品质的生活产品和服务而闻名，涵盖了多个领域，包括家居用品、健康与美容、旅游度假等。面对激烈的市场竞争和消费者需求日益多样化的挑战，悦来集团需要找到一种有效的策略来吸引用户并提升品牌忠诚度。特别是在年轻一代消费者中，他们越来越注重个性化和自由选择的价值观。首先，悦来集团通过创新产品设计来吸引消费者的注意。公司不断推出创新的产品设计，引起消费者的好奇心和兴趣。例如，悦来集团推出了一系列功能齐全的智能家居产品，满足了年轻人对高科技生活方式的追求。这些创新的产品设计不仅提升了产品的竞争力，也增加了消费者对悦来集团的认可度。
其次，悦来集团强调个性化和自由选择，为消费者提供个性化的购物体验和自由选择的空间。通过在产品设计和服务上增加个性化选项，例如定制化服务和个性化推荐，公司吸引了更多追求自由生活方式的消费者。消费者可以根据自己的喜好和需求，定制符合自己风格的产品，这增强了消费者与品牌之间的互动和信任。
另外，悦来集团通过品牌营销和宣传活动强调其产品和服务与高品质生活方式的关联。公司积极参与社交媒体平台，与用户互动，并通过线上线下活动展示其产品的独特价值和生活态度。这些品牌营销和宣传活动不仅提升了品牌的知名度，也增强了消费者对品牌的好感度和信任度。
由于这些有效的营销策略，悦来集团取得了显著的成效。通过满足用户的好奇心和追求自由，公司成功吸引了更多的消费者，并提升了品牌的知名度和忠诚度。公司的销售额和市场份额也得到了稳步增长。这表明，了解并满足消费者需求是企业取得成功的关键，悦来集团通过不断创新和优化，不断提升了自己在市场上的竞争力和地位。
恐惧和痛苦策略
另外，我们还需要考虑人们的恐惧和痛苦。人们害怕疼痛、死亡、失去面子、失去金钱，也害怕贫穷、危险、错过机会和损失。还有的人害怕被束缚和麻烦。因此，你可以利用这些恐惧点，来塑造一种观点：如果不选择你的产品或服务，未来可能会遭受更多的麻烦、束缚、痛苦和损失。这样的策略可以从不同的角度来增强消费者做出改变的决心。
阿里巴巴就是最好的案例，阿里巴巴利用消费者恐惧与痛苦的策略。 在竞争激烈的电子商务市场，阿里巴巴需要找到一种有效的策略，吸引并留住消费者，特别是面对来自国内外竞争对手的挑战。关键挑战在于如何利用消费者的恐惧和痛苦，塑造一种观点，让消费者相信选择阿里巴巴的产品或服务可以避免未来的麻烦、束缚、痛苦和损失。阿里巴巴意识到了消费者的恐惧和痛苦对购买决策的影响，因此采取了以下策略来应对。
提供安全的购物环境：阿里巴巴通过建立安全可靠的在线购物平台，保障消费者的个人信息和交易安全。这样的举措有助于减轻消费者担心信息泄露和金钱损失的恐惧。
阿里巴巴致力于推动产品质量和商家信誉的提升，通过严格的监管和评级体系，确保消费者购买到优质的产品和服务，减少购物风险和可能的后悔感。阿里巴巴建立了完善的售后服务体系，包括退换货、投诉处理和客户支持等，帮助消费者解决购物中遇到的问题，降低因购物而导致的痛苦和损失。阿里巴巴通过利用消费者的恐惧和痛苦，塑造了一种购物观念：选择阿里巴巴可以避免未来的麻烦和损失，增强了消费者对公司的信任和忠诚度。这种策略有效地促进了公司业务的增长，使其成为全球最具影响力和竞争力的电子商务企业之一
这就是我们讨论的几个领域。具体如何塑造这种痛苦感和如何塑造产品的好处，欢迎大家在评论区分享你们的经验和策略。如果你希望持续提高自己的销售技巧，了解消费者的需求和恐惧，将是非常重要的一步。欢迎你持续阅读！
