为了成功说服您的顾客，我们首先需要深刻了解每个产品的性能、益处和价格。最好能亲身体验这些产品，这样我们才能更具信心地推荐给客户。此外，我们还应积极收集客户的使用体验、反馈和需求变化等信息，这被称为”知己”。了解客户的需求和反馈非常重要，它使我们能够更好地满足他们的期望。
然而，要成功营销产品，不仅要了解自己的产品，还需要深入了解客户，这就是”知彼”的重要性。只有真正了解客户的需求和偏好，我们才能够根据自己的产品知识和行业背景，提供最合适的解决方案。
通常情况下，销售人员在与客户互动后，应该提出一些基本问题，以更好地了解客户的实际情况。只有通过深入了解客户，我们才能够为他们推荐最合适的产品，从而提高销售成功的机会。
提问的艺术在销售中起着关键作用，就像一场精彩的交响乐演奏，每一个问题都是一段旋律，而每一个回答都是交响乐章的一部分。了解不同问题所带来的各种音符，我们可以谱写出销售成功的交响曲。
就像一个调音师在乐团排练前精心调整每个音符的音色一样，销售人员需要预先设想每个问题可能带来的回答。我们要选择那些像”谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……”这样的问题，它们像乐谱上的音符一样清晰，容易被演奏，同时也带来了音乐会所需的信息。
通过提问，我们就像音乐家一样，可以随时调整和改变旋律，以响应顾客的需求。我们应该及时探索顾客的特殊需求，避免在演奏了一堂华丽的音乐会后，仍然不了解顾客的真正心声。因此，对于销售人员来说，倾听是最重要的技巧，就像音乐家需要聆听乐团的和声一样，以捕捉销售机会的音符。
在聆听的过程中，我们要像指挥家一样保持高度的专注，不要分心或随意打断，因为这会让顾客感到不受尊重。最后，就像音乐会上不会有否定的音符一样，我们也要避免发出否定性的价值判断，以确保交响乐曲和销售过程都能流畅和谐地进行。这样，我们将能够共同演奏出一部销售的杰作。
在提问和聆听之后，销售人员的下一步是分析，识别潜在的销售机会。有时，顾客不会直接表达他们的需求，而是通过否定的陈述和判断来掩盖他们的真正需求。例如，顾客可能会说：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……”。初听之下，似乎顾客并没有特定需求，但仔细分析后，我们会发现顾客实际上需要的是与这种产品不同的其他解决方案。
这就像解开一道谜题一样，销售人员需要敏锐地捕捉到顾客的隐含信息，这些信息蕴藏着宝贵的销售机会。因此，在分析顾客的回应时，销售人员需要保持敏感和洞察力，不仅仅听其言，更要观其行，以便识别出顾客可能尚未明确表达的需求。
最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的商品，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。
有一天，促销员小婉在产品陈列区看到一个顾客在手表柜台前逡巡不定，看看这款，看看那款，仿佛陷入了选择的迷宫。小婉迎上去问：“亲爱的客人，您是在寻找一款特别的手表吗？”
客人有些犹豫地回答：“嗯，我确实在找一款独特的手表，但我不太确定该选哪一款。”
小婉迅速嗅出了商机，继续与客人亲切地交流：“明白了，亲爱的客人。您平时更倾向于什么样的风格呢？是经典款式还是时尚潮流？”
客人思考片刻后答道：“我比较喜欢时尚潮流的风格。”
这是一个重要的线索。小婉结合自己的产品知识，开始向客人介绍一系列时尚潮流的手表，她不仅详细描述了每一款的设计特点，还强调了它们的耐用性和独特之处。最终，客人挑选了一款符合她喜好的手表，并兴高采烈地决定购买。
这个故事突显了销售艺术的精髓，即了解客人的需求并提供个性化的建议。小婉就像一位巧妙的艺术家，将客人的喜好与商品相融合，创造出了一次成功的销售体验。
顾客服务员应该善于从顾客的身体语言中洞察顾客的内心需求。当顾客听到您提及产品的价格时，常常会感到您在强调购买的紧迫性，这可能引发顾客的紧张感。因此，在处理价格问题时，关键是要强调产品所带来的价值和好处，以减轻价格带来的负面心理，让顾客产生一种拥有该产品的渴望。
与顾客交流时，敏锐地观察顾客的身体语言。当顾客开始表现出兴趣或好奇时，例如微微点头、眼神集中、或者微笑，这是一个好的迹象，表明他们对产品感兴趣。在这时，您可以逐渐引入产品的价格，但要以轻松、自信的态度，强调产品的独特之处和解决问题的能力。这种方式有助于降低顾客对价格的焦虑感，并让他们更加专注于产品的价值。
同时，使用积极的语言，强调产品的好处和优点，例如提到它如何改善顾客的生活、解决问题或满足他们的需求。通过将焦点放在产品的价值上，而不是仅仅关注价格，可以激发顾客的购买意愿，让他们觉得购买这个产品是一种投资，而不仅仅是一笔开支。
最终，顾客服务员的目标是通过细致入微的沟通和理解，让顾客感到他们正在获得一份有价值的东西，从而建立起顾客与产品之间的情感联系，让顾客产生“拥有”的心理，促使他们更愿意购买。