你是否曾陷入这样的情境：明明知道已经投入了大量时间、金钱和精力，却发现自己还在不断坚持，即使明白这一切似乎已经无法挽回？这就是所谓的”沉没成本”现象。让我们一起深入探讨这个令人着迷的心理现象，看看为什么我们常常陷入这种看似不理性的陷阱，而如何逃离其中。
沉没成本 (Sunk Cost) 是指实体已经发生的，而且无法再收回的成本。在决定是否继续投资进行中的项目时，不应考虑沉没成本，因为这些成本无法收回。相反，只有相关成本应该被考虑进来.
沉没成本有时与预期成本相对比，预期成本是指如果采取行动可能会产生或改变的未来成本。许多经济学家认为将沉没成本分类为“固定成本”或“可变成本”是错误的。沉没成本与经济损失是不同的。例如，当购买一辆新车时，它随后可以再次出售；然而，它很可能不会以原始购买价格再次出售。
让我们来看下面的例子。
- 一家培训公司花费了4万令吉对销售人员进行培训，教他们如何使用新的平板电脑来接受客户订单。然而，这些平板电脑被证明不可靠，销售经理想要停止使用它们。这笔培训费用是沉没成本，不应在任何关于电脑的决策中被考虑。
- 一家公司支付给一名新员工2万令吉作为加入组织的费用。如果这个员工被证明不可靠，那么这2万令吉的付款在决定是否终止该员工的雇佣时应该被视为沉没成本。
- 一家公司在市场研究上花费了20万令吉，以查看其新的赭色小部件在市场上是否会成功。研究得出结论，这个小部件不会有利润。在这个时候，这20万令吉已经是沉没成本。尽管之前投资规模较大，但公司不应继续对这个小部件项目进行进一步的投资。
- 一家公司在几年内投资了500万令吉来开发一款左手烟雾转移器。然而，一旦产品面市，市场对它漠不关心，没有人购买。这500万令吉的开发成本是沉没成本，因此在决定是否继续或终止产品时不应该考虑。
不幸的是，即使人们明白在做决策时不应考虑沉没成本，他们总是会考虑到它。未能忽视沉没成本被称为尊重沉没成本，或者被称为沉没成本谬误 (Suck Cost Error)。沉没成本谬误也被称为康科德谬误 (Fallacy) 。康科德谬误的一个典型例子是英法超音速客机康科德，该客机在2003年被退役。尽管英法政府明知该项目无法商业化，他们继续资助这个项目。对于不想浪费已经投入了大量金钱和声誉的项目的愿望，导致了这种情况。
在我们日常生活中，关于沉没成本谬误的实际例子很多。例如，我们坚持持有失败的投资，或者拒绝放弃表现不佳的投资。此外，沉没成本谬误还会导致人们在失败的关系中继续坚持，因为他们在这段关系中投入了时间和情感。为什么会发生这种情况呢？
沉没成本谬误在行为经济学中被广泛研究，这种现象主要是由人类的心理和认知偏差导致的。人们在决策中往往会受到过去投入的影响，将已经发生的损失视为无法挽回的“成本”，从而影响他们的判断。以下是导致沉没成本谬误的一些心理因素：
- 认可偏见：人们倾向于认为他们已经投入的时间、金钱和情感是有价值的，并且不愿意轻易放弃。
- 厌恶损失：人们对损失的敏感程度大于对同等金额的收益的反应，因此他们可能害怕承认失败并停止投资，以避免面对损失的感觉。
- 自我认同：人们可能将自己与过去的决策和行动紧密联系在一起，放弃失败的投资或关系可能会损害他们的自我认同。
- 理性化行为：为了合理化之前的决策，人们可能会找到理由继续投资，尽管实际上它已经不具备可行性。
要避免沉没成本谬误，人们需要学会审视自己的决策，切实考虑当前和未来的潜在收益与风险，而不是被过去投入的资源所束缚。理性思考和冷静评估是避免沉没成本谬误的关键。
这种情况可以解释为“逐步升级”的影响。当一个企业、投资或者一段关系出现问题时，沉没成本谬误会鼓励人们不理性地做出额外的努力，试图从损失中恢复过来。
让我们假设你开了一家生意。你作为初始资本投入了10万令吉。你花费了时间来设计店铺，日夜为开业做准备。最初，生意很好，因为离市场很近。不幸的是，六个月后，政府搬迁了市场业务，影响了人流到你的区域。你意识到生意可能会走下坡路。然而，你仍然希望人潮会恢复。你付出更多努力参与更多的营销活动，更加努力地工作。即使情况没有改善，你仍然祈祷着最好的结果，继续投资和付出更多的努力。这个经历给你的启示是什么？在你开始任何项目之前，你可能要问自己，如果项目开始走下坡路，你是否有可能放弃它。
我们可以将沉没成本应用于营销策略中。举个例子，如果你经营一家宠物店，你可以让顾客在决定购买还是退还宠物之前，先照顾宠物两周时间。当顾客与宠物互动时，他们会对宠物产生关心、爱护和“化学反应”。因此，大多数顾客决定购买宠物而不是退还，这是因为在这种策略中，照顾宠物的时间和努力是涉及的沉没成本。记得，每一件事情都会有例外的。
你是否想过为什么大多数高级商店都经量远离人们的居住地？高管们希望购物者把长途驾车去购物中心的时间看作是一种投资，这样他们如果购物不够就会感到亏损。当购物者到达目的地后，他们会在商场里花更多的时间，并倾向于消费更多，以弥补旅行的时间和努力。当然，现在马来西亚也有好多房屋买点住宅区楼下就是商场，他们是发展商，考录点是销售房屋，他们的重点不是购物商家哦！
了解沉没成本可以帮助我们抵制操纵行为。如果你在一段关系中失败了，这可能会帮助你提醒自己，过去浪费的岁月不是和这个人继续在一起的理由；如果你是高级品牌的购物者，你可以提醒自己，长途驾车去那里并不是购买你不想要的东西的理由。
总结，我们应该时刻铭记行为经济学的效应。行为经济学是研究人们在决策和行为中所表现出的心理和情感因素的学科。它帮助我们更好地了解人类的行为模式，预测人们的决策，并设计出更有效的政策和策略。
