在商业环境中，面对竞争对手总是无法避免的。特别是当顾客使用你的同行来施加压力，使你感觉陷入劣势时，你可能会觉得困扰。但别担心，这里为你提供五个精心设计的策略，旨在帮助你轻松应对这种竞争，甚至有可能绝杀你的竞争对手。
#1 赞誉竞争对手：打造高级商业素养的良策
首先，绝对不应当贬低竞争对手；相反，我们应该毫不吝啬地给予他们赞誉。这样做不仅体现出我们自身的气度和宽容，还显示了我们对自家产品具有坚定不移的信心，展示出我们不担心客户会货比三家或进行价比。
在实际经营中，有些商家在这方面做得并不尽如人意。举例来说，当顾客提到其他品牌的产品价格更低时，某些商家就会紧张起来，变得焦虑不安。他们可能会说：“你知道吗？我听说那家品牌使用的原材料简直是劣质的，你如果用了他们的产品，未来可能会付出很高的代价。”这种言论反而让在场的顾客对他们产生负面印象。
过于咄咄逼人的态度只会让人觉得你小家子气，没有包容心，同时也会让顾客对你的产品产生怀疑。要理解，当顾客开始和你比较价格或者品质时，其实他们只是想让你做出一些让步，如果他们对你的产品完全不感兴趣，他们本不会浪费时间在这上面。因此，不妨大气一点，尊重竞争，这样才能真正赢得客户的尊重和信任。
另外，贬低竞争对手不仅不能促成交易，反而可能导致你在行业内的口碑受损。一旦人们觉得你做人有问题，很难容纳别人，那么他们对你家的产品也会产生怀疑。这样一来，你的产品就会变得更难以销售。因此，作为一个具有战略远见和商业智慧的商人，应该懂得怎样在适当的时候给予竞争对手应有的赞誉。这样不仅能够提升自己的品牌形象，还能在潜在客户心中留下深刻的印象。
总体来说，赞誉竞争对手是一个非常明智的商业策略，它能够提升你自身的品牌价值，同时也能加强与客户之间的关系。当你展示出足够的自信和大气，顾客自然会更加愿意与你建立长期的合作关系。
当然，在这里我需要特别提醒大家一点，那就是在对竞争对手给予赞美时，切勿赞美得过于完美，以至于将潜在客户全数引向竞争对手的怀抱。具体地说，你可以选择对竞争对手的某些偏门或者相对次要的优点进行称赞，这些优点最好与眼前顾客的实际需求不是完全吻合的。这样一来，你既没有贬低竞争对手，也表现出自己拥有高度的视野和宽广的胸怀。
例如，当客户提到：“你看，那家公司都是大品牌、老牌子。我父母以前也用过他们家的产品。”这个时候，你可以回应说：“确实，那家公司确实是一个值得尊敬的大品牌和老牌子，历史悠久，非常令人钦佩。”这样，你成功地突出了竞争对手的一个优点，但这个优点并不一定完全符合客户的当前需求。
接下来，你可以巧妙地转向讲述自家产品的特色：“尽管我们是一个新兴品牌，我们的产品是基于最新科技研发的。不同于传统品牌，我们走的是黑科技路线，或者说，我们追求的是时尚、潮酷或者商务的设计理念，还可能专注于产品的便携性等方面。”在这里，你所强调的特色恰好可以与客户的实际需求产生联系，从而更有可能促成交易。
总结而言，通过巧妙地赞美竞争对手的某些特定方面，同时又能准确地突出自家产品与客户需求的匹配度，你不仅展示了包容和视野，还增加了成功达成交易的可能性。
#2 讲出自己与竞争对手之间的显著差异性
因此，走到了这一步，我们需要明确地讲出自己与竞争对手之间的差异性。这里所说的差异性并不是一般性的优点，而是需要针对性地突出自己的绝对优势。而这个绝对优势恰恰与目标客户的具体需求相符合。这里有一个普遍的误区：”你越他就老经典了，以前我爸妈也都用”。这种过于依赖传统优势的心态有时反而会使新一代年轻客户感到不满。为什么会这样呢？原因很简单：年轻客户追求的是潮流、酷炫和新颖，他们喜欢具有时尚感的产品，他们喜欢那些在社交场合能让他们特别出彩，具有面子的那种潮酷感。
#3 精心强调自己的无可替代的绝对优势
既然你已经找到了与竞争对手之间的显著差异性，那么接下来就是第三步：精心强调自己的绝对优势。这里所谈到的强调并不是简单地列举优点，而是需要具体地描述如何通过各种方式来实现这种优势。例如，我们使用了何种高质量的材料，我们聘请了哪些顶级设计师来参与产品设计。更进一步，我们可以谈到该产品在设计理念上曾经参加过哪些知名的国际大赛，甚至赢得了哪些具有权威性的国际奖项。当你如此详细地强调自己的绝对优势后，你会发现，即使竞争对手是更大的品牌，拥有更为丰富的历史和传统，他们也无法替代你的产品。这样，你就成功地强化了自己的绝对优势，使之成为一个无可替代的优点。
#4 揭示竞争对手的相对劣势
在销售过程的第四步骤中，您应该巧妙地提醒潜在客户关于竞争对手产品的不匹配性，即揭示其相对劣势。在这一过程中，保持一种不贬低竞争对手的措辞至关重要。最佳的方式是采用一种利他的态度，传达出一种“我真的是为了您好”的口吻。
例如，您可以这样问客户：“我很想知道，您今天的购买目的是什么。假设您今天来买水杯，您准备在哪些场合使用这个水杯呢？是出于商务出行的需要，还是因为您经常需要携带便捷的饮水工具？或者，您是想在与年轻人一起出行时，用这款水杯来展示您的时尚和潮流品味？”然后，您可以接着说：“当然，如果您选择那个‘老经典’品牌的水杯，其耐用性确实值得称赞。但在这个快速变化的时代，谁还在乎产品的长久耐用性呢？诺基亚手机也是耐用的，但它能用来砸核桃吗？尽管如此，为什么还有如此多的人愿意购买苹果手机呢？很明显，这是因为苹果手机具有一种时尚和潮流的吸引力。”
这样，您不仅提醒了客户关于竞争对手产品与其实际需求之间的不匹配，还可以间接地暗示其潜在的浪费。“即使您选择一个大品牌或一个‘老经典’，您真的能从其长期耐用性中得到什么实质性的好处呢？更何况，当您拿回家后，那些所谓的额外功能，您又会真正使用几次呢？这些不都是一种浪费吗？”
在强调这些观点后，客户很可能会意识到您确实是在为他们好。他们可能会开始思考，如果我用这笔钱购买了很多我实际上用不到的功能，那不就是一种浪费吗？这样，您成功地传达了一种“我完全是为了您好，我没有诋毁我的竞争对手”的信息。
最后，重要的是明确一点：您需要清楚地了解客户真正的需求是什么，这样才能更准确地指出竞争对手产品的不匹配性。
# 5 客户转换名单
打破竞争对手的壁垒并成功地吸引客户是一门精细的艺术。一个特别有效的方法是展示一个客户转换名单，这不仅是你对产品或服务自信的体现，还是一种富有说服力的证明。然而，仅仅展示这样一个名单并不足够；如何以最具影响力的方式展示它是关键。这篇文章将专注于这一策略的最后一步，也就是那个无可挑剔、具有决定性意义的一步。
在对话或演示中，当你拿出那份从竞争对手那里转来的客户名单时，这份名单应该包括一些特别有代表性的客户。这些代表性客户最好是那些在潜在客户看来具有专业性或权威性的人，或者是他们尊重和崇拜的人。也许这些客户跟潜在客户有某种相似之处，或者他们曾经的状况甚至还不如潜在客户。然而，使用了你们公司的产品或服务后，这些客户的形象或生活质量有了显著的提升。
当你以这种方式展示客户转换名单，这已经不仅仅是”王婆卖瓜，自卖自夸”了。相反，这是一种直接而又微妙的方式，通过实际案例来证明你的观点。”你看，这些客户已经经历了从竞争对手转向我们的全过程。他们已经做了大量的比较和评估，不仅浪费了精力，也浪费了时间和财力。然而，最终他们仍然选择了我们。” 通过这样的实证，潜在客户自然会思考并最终明白这其中的道理。
这样做的结果是什么呢？潜在客户很可能会自行做出结论，认为如果这些具有代表性和权威性的客户都选择了你，那么他们也应该这么做。因此，这份客户转换名单不仅具有很强的说服力，而且在关键时刻展示出来，几乎是不可抵挡的。
总之，展示一个由具有代表性和权威性的客户组成的转换名单是一种极具说服力的策略。通过这样做，你不仅能够有效地对抗竞争对手，还能确保潜在客户继续选择你的产品或服务。这就是如何通过五个步骤轻松地击败竞争对手，并确保你的客户仍然选择你。
